Cultivar prospectos para cosechar clientes

 Cultivar prospectos para cosechar clientes

Las ventas son consecuencia de un proceso sistemático de convertir personas interesadas en lo que usted ofrece en clientes reales y frecuentes. Sin embargo esto no se genera de la noche a la mañana.

Así como las ventas de mañana se logran con las acciones de hoy; las ventas de hoy se logran con las acciones de ayer. Aunque en algunos casos es necesario tomar medidas de choque para recuperar las ventas, habitualmente estas acciones no son sostenibles y rara vez rentables.

Los clientes no sólo deben buscarse cuando necesitamos urgentemente llegar a la meta de ventas. La relación con los clientes empieza antes de que necesitemos que nos compren.

Las eventualidades son predecibles. No tiene por qué salir a buscar clientes a última hora

Toda industria está expuesta periódica y cíclicamente a eventualidades que afectarán el flujo normal del negocio. Son cosas que si bien son incontrolables, sí pueden ser predecibles. Siempre existe algún factor de impacto que afecta los cumplimientos de ventas: que por el invierno, que por el verano, que porque fue año de elecciones, que porque no hubo elecciones, que porque el dólar subió, que porque el dólar bajó, que el exceso de inventario en el cliente, que el contrabando, etcétera, etcétera, etcétera.

Si sabemos que estas cosas pasan tarde o temprano, ¿por qué empezamos a actuar sólo cuando caen las ventas?; ¿por qué sólo cuando perdemos nuestro principal cliente es que empezamos a buscar nuevos clientes?

Que la competencia baje precios no debe tomarnos por sorpresa (lo harán tarde o temprano); que ingrese un nuevo competidor con un producto mejorado; que perdamos un cliente importante; o que se incrementen los costos más allá de lo presupuestado, son cosas que habitualmente pasan. Entonces, ¿por qué una y otra vez nos toman por sorpresa?

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