Los falsos diferenciales

POR: DAVID GOMEZ

Falsos diferencialesLa razón por la que los diferenciales no resuenan en nuestros clientes es porque en realidad no son diferenciales.

La pasión que tenemos por nuestro negocio y el desconocimiento profundo de lo que hacen los competidores, nos lleva a creer que ofrecemos productos y servicios sorprendentes, cuando en realidad son estándar.

Falsos diferenciales

Esto es lo que llamamos falsos diferenciales. Cosas que creemos nos distinguen de los demás, pero a los ojos del cliente son más de lo mismo.

Buena calidad – Tendemos a creer que porque nuestro producto funciona y es de buena calidad, lo convierte en un diferencial. La calidad no es un diferencial, la calidad es una expectativa que cumplen la gran mayoría de sus competidores. Y si piensa que es un diferencial porque hay competidores de menor calidad, entienda que ellos no son su referente y no son las marcas con las cuales sus clientes lo están comparando. Los clientes tienen expectativas dentro de las cuales cierran el abanico de opciones de su negocio versus otros similares. El que alguien tenga menor calidad simplemente hace que no entre en el abanico, pero no es algo para sentirse orgulloso.

Buen servicio – Igual pasa cuando se considera que el servicio es un diferencial. El servicio es realmente un diferencial cuando supera cualquier expectativa, cuando sorprende y cuando establece nuevos estándares en la industria. Que eventualmente no encuentre algún producto que busca en el supermercado es normal. Pero que si no lo encuentra el supermercado se lo envíe a su casaeso es diferente. Que un almacén responda si quiere devolver o cambiar sus zapatos, es lo normal (o debería ser lo normal), pero que tenga un año para devolverlos y además con el envío gratis de ida y vuelta, eso es diferente.

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http://bienpensado.com/los-falsos-diferenciales/

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