Si comprendemos que nuestros ingresos provienen de la relación con nuestros clientes, una primera prioridad va a ser que esa relación no se corte, porque obviamente esa fuente de ingresos se iría. Por eso la segunda R, es la Retención.
Acá, lo que nosotros siempre sugerimos a las empresas es hacer un ejercicio que por lo general no se hace y es evaluar cuánto nos está costando el abandono de cliente, es decir la no retención.
Es necesario calcular, medir, cuál es nuestro porcentaje actual de abandono de clientes, qué porcentaje de nuestra cartera de clientes nos abandona cada año y qué implica eso, porque no es solamente las ventas que le pudimos haber hecho a esos clientes este año, sino que cada cliente representa un flujo de ingreso a futuro. Entonces cuando un cliente se va, no se van solamente las ventas de un año, se van todas las ventas a futuro que pudimos haber hecho.
Entonces lo primero es eso, mediar cuánto es ese porcentaje de retención y abandono y calcular realmente el valor en verdad de lo que se está perdiendo. Una vez que uno visualiza eso, inmediatamente, quiere empezar a tomar medidas para reducir ese porcentaje de abandono y ahí la metodología de las 6R ofrece una variedad de herramientas que naturalmente según cual sea el tipo de clientes que la empresa tenga, el tipo de segmente, el tipo de servicio que la empresa ofrezca va a ser la más adecuada.
Para cada tipo de cliente, para cada tipo de negocio las estrategias de fidelización van a ser diferentes.
Seguir leyendo…
http://www.speak1to1.com/archivos/2296/por-que-trabajar-en-la-retencion-de-clientes
MARKETING AL DIA 