4R REFERENCIACIÓN, LA PRINCIPAL FUENTE DE NUEVOS CLIENTES

La 4R es la refereciación. Todos los sabemos, para la mayor parte de las categorías, especialmente para los servicios, la principal fuente de nuevos clientes son las referencias personales, el famoso boca a boca, el word of mouth.

Y hasta ahora siempre se partió de la base de que este fenómeno espontáneo es un tema sobre el cual la compañía tiene poca capacidad de actuación; una situación espontáneo, como la lluvia. Lo catalogamos como un fenómeno positivo pero sobre el cual nada se puede hacer. Y en realidad sí podemos hacer llover y, de hecho, desde hace varios años se han venido desarrollando estrategias para ver cómo podemos hacer que nuestros clientes nos traigan clientes.

Y hay una variedad enorme de opciones para lograrlo. Pero sobre todo para resumir lo que significa esta R, yo diría: empecemos a concebir la referenciación, el boca a boca como si fuera un medio más. Así como está la radio, la prensa, la televisión, el internet; imaginemos que el boca a boca es un medio más. Ustedes ven que cada medio que uno va a usar tiene su propia lógica de funcionamiento, requiere cierta planificación, requiere inversión.

Con esto ocurre exactamente lo mismo, esto es un medio que tiene su propia lógica y para que funcione, para que la gente hable de nosotros, tenemos que planificar acciones que valgan la pena ser comentadas, debemos invertir en eso.

Hoy sabemos que es por lejos el medio más barato para la generación de demandas y el boca a boca, entonces tenemos que empezar a generar el boca a boca dentro de nuestro mix, como si fuera un medio más de nuestra estrategia.

Para respaldar esta idea existen 3 puntos claves que debemos considerar: (Fuente: MarketingTech)

1. La espontaneidad de la referenciación: “Las referencias personas existen independientemente de que hagamos algo al respecto o no.”

2. La primacía de la referenciación: “Las referencias personales son el canal de comunicación con mayor influencia sobre las decisiones de adopción de productos.”

3. La homogeneidad de la referenciación: “Los clientes tienden a referenciar clientes similares a ellos.”

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http://www.speak1to1.com/archivos/2504/4r-referenciacion-la-principal-fuente-de-nuevos-clientes

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