LO QUE POR PRECIO VIENE, POR PRECIO SE VA

No podemos seguir esperando construir relaciones con los clientes y que no nos estén presionando por bajas de precios, si la única comunicación que estamos teniendo con ellos es “30% de descuento”, “Aproveche promoción”, “Liquidación de últimas unidades”, “Venga y compre, precios bajos”. Eso no construye relaciones, no construye posicionamiento. Eso genera simplemente relaciones de compra-venta transaccionales. Cero conexión de los clientes con nuestro producto o servicio. Estamos solamente construyendo basados en el precio y somos víctimas de nuestra propia medicina; porque al comunicar sólo temas de precio, vamos a estar sujetos a lo que por precio viene, por precio se va.

Los descuentos se vuelven paisaje

Si el principal mensaje que enviamos al mercado es sobre ofertas de precio y comunicando que somos económicos, estamos destruyendo valor a nuestra compañía. ¿Quiere decir entonces que el precio regular es sólo una ilusión?, ¿Qué realmente no costamos lo que costamos? Si vivimos en descuento, en promociones por aniversario, por día de la madre, día del padre, Navidad o Halloween, estamos atrayendo un tipo de cliente muy particular.

Cuando el principal argumento para que le compren es que tiene un muy buen precio, se van a ir con el mejor postor. Cuando un competidor les baje el precio un poco más, cuando les de más porcentaje de descuento o más beneficios, perderá esos clientes. No hay franquicia de marca, no estamos construyendo relaciones de largo plazo. Estamos simplemente atrayendo gente que nos compra por el precio. Pero, ¿qué pasará el día que no podamos bajar el precio?; o peor aún, ¿qué pasará el día que tengamos que subir precios por incrementos en costos?; ¿qué pasará el día que queramos que la gente pague porque el valor que generamos?; ¿qué pasará el día que queramos cobrar todos estos beneficios? Ya los clientes no van a querer comprar si no es con descuento.

Bajamos el precio con bastante facilidad

Disminuimos constantemente el valor de lo que vendemos. En lugar de eso, deberíamos sustentar nuestro diferencial, nuestras ventajas competitivas, qué es lo que nos hace especiales para que costemos lo que costemos. Si pretendemos que nos compren porque tenemos un descuento, tenemos la expectativa equivocada. Los descuentos son prácticamente invisibles. Ofrecer descuentos no es una forma de diferenciación. Si aspira diferenciarse por precio, recuerde que siempre habrá alguien dispuesto a bajarlo un poco más, no importa si pierde dinero. Alguien considerará que tener un precio menor al suyo será su diferencial. Nada que destruya más valor que eso. Por eso, lo que por precio viene por precio se va. Enfóquese en construir relaciones con sus audiencias, en entregarles beneficios y diferenciales muy bien comunicados, de manera que pueda crear una base de clientes leales, que realmente lo aprecian por lo que es, por el valor que les entrega, por lo que se esmera; pero no porque tenga un bajo precio.

Hay que cambiar la conversación

No podemos quejarnos de que los clientes se nos van para la competencia por un precio más bajo, cuando nuestra única comunicación ha sido que nos compren porque tenemos buenos precios. Si invitamos a que nos compren por precio y a que aprovechen promociones, no podemos esperar un comportamiento contrario. Nos presiona el hecho de que la gente pida descuento y objete que tenemos un precio alto, pero no le damos otra información, no le sustentamos nada más. El mensaje de fondo que estamos enviando es, “No soy tan valioso, pero soy barato, cómpreme”. Hay que cambiar la conversación. Enfocar la comunicación en razones de preferencia, en cosas más específicas, más dirigidas, de mayor valor para las personas. Enfocarnos en los beneficios que le genera nuestra marca, en todo lo que nos esmeramos por entregarle.

Como dice el dicho, el ejemplo empieza por casa. Desde nuestras compañías tenemos que concientizarnos que generamos valor y que el precio al que vendemos es un precio que representa ese valor. De lo contrario, recuerde que lo que por precio viene, por precio se va.

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http://bienpensado.com/lo-que-por-precio-viene-por-precio-se-va/

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