GESTIONA CLIENTES, IMPACTA TUS RESULTADOS

Gestiona clientes, Cristian Maulen

 

 

En principio y desde la perspectiva económica, se dice que trabajar con un cliente cautivo es cinco veces más económico, yo digo que es 10 veces. El cliente es un activo y desde la perspectiva de rentabilidad, su recurrencia aumentará su valor de vida y por tanto el valor accionario de la compañía también crecerá.

Ahora, es necesario identificar muy bien a los grupos de clientes y diferenciarlos según su preferencia, según cómo navegan en tu sitio o cómo navegan en tu tienda, conociendo lo que prefieren consumir.

Luego de que hemos segmentado, identificado clientes, proyectado la relación y el tipo de relación que tendremos con cada uno de ellos, iniciamos un proceso de rentabilización. ¿Qué hacer para sacar el máximo provecho a la relación?

Gestiona clientes, rentabiliza. Una visión enfocada en el CLV

El primer paso es desarrollar estrategias diferenciadas que permitan aumentar la relevancia comunicacional sobre el cliente y desde ahí generar acciones que permitan aumentar ese valor (CLV).

Y por valor entendemos las transacciones que el cliente genera en el tiempo, menos los costos de atender esas transacciones, traídas a valor presente neto, (previendo los flujos futuros que me va a traer ese cliente al valor actual neto), descontando el costo de adquirir ese cliente y también descontando el costo de perderlo, si es que fuera el caso.

En otras palabras medir el valor del cliente, no solo pensando en la compra inicial, que es el caso de las compañías orientadas al producto. Al contrario, cambiar las reglas: qué pasaría si aumento el valor de ese cliente viendo la relación que tendré con él en el tiempo. Partiendo de esta visión podré gestionar al cliente desde el valor de vida en el tiempo y no en el valor presente neto.

Cuando la compañía descubre la importancia de rentabilizar empieza a desarrollar estrategias centradas en el cliente, instalando modelos de trabajo que redefinan la forma en la que la marca interactúa con el cliente.

Por último comienzan a tomar forma los procesos y servicios de la compañía, enfocándose en lo que el cliente requiere y en ese sentido se acerca al verdadero 1to1 (marketing relacional) que permite que una compañía crezca y desarrolle nuevas ventajas competitivas.

 

Seguir leyendo…

http://www.speak1to1.com/archivos/2872/gestiona-clientes-impacta-en-tus-resultados

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