Las 10 Leyes de Bueno, Bonito y Carito

Por: David Gomez

 

Libro Bueno, Bonito y Carito - David GomezEstas 10 leyes hacen parte de mi nuevo libro Bueno, Bonito y Carito, el cual ya se encuentra en librerías de Colombia y próximamente digital para otros países.

Las 10 Leyes Inquebrantables de Bueno, Bonito y Carito resumen la filosofía para vender basados en el valor y no en el precio. Conceptos clave que rigen la mentalidad Bueno, Bonito y Carito, y que contiene los elementos que debe tener presente para continuar deleitando a sus clientes con mejores soluciones.

Set de audios de cortesía – Descargue el set completo de 12 audios en MP3 y disfrútelos en su iPod, tableta o teléfono móvil mientras realiza otras actividades. (Duración total: 24 minutos).

Descargue las 12 pistas MP3 en un solo archivo (.zip – 22 megas)

Si por el contrario prefiere descargar pistas individuales, seleccione del listado las que desea y de clic en el botón de descarga de cada una.

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Las 10 Leyes Inquebrantables de Bueno, Bonito y Carito

Ley # 1: Siempre habrá alguien dispuesto a bajar el precio más que usted – No es que no pueda usar el precio como su principal herramienta para atraer clientes. El punto es que siempre habrá alguien dispuesto a bajarlo más que usted, por lo que pretender tener siempre el precio más bajo no es más que una utopía. En algún momento un competidor estará dispuesto a desafiarlo con agresivos descuentos o condiciones aparentemente insostenibles. Siempre hay alguien dispuesto a salir del mercado antes de tiempo.

Ley # 2: No todos quieren comprar barato – El cliente siempre tiene el dinero, y si no lo tiene, se lo consigue. Cuando alguien objeta el precio, no es que no tenga el dinero, es que no tiene claro por qué dárselo a usted. El problema no es costar más, sino que no entienda por qué. El precio es una relativa percepción de valor de lo que la gente paga, versus lo que percibe que está recibiendo. Recuerde, nadie compra un Rolex para ver la hora.

Ley # 3: Si el cliente no percibe diferencia, decidirá por precio – Si su propuesta de valor luce muy similar a la de sus competidores, el cliente decidirá por la única variable que podrá comparar: el precio. Esto no significa que no sea diferente, significa que el cliente no lo está percibiendo diferente. Y en la práctica, si tiene un diferencial pero el cliente no lo nota, no tiene un diferencial. Como dice el dicho, percepción es realidad. Si no es evidente no existe.

Ley # 4: No todos son clientes potenciales – Sólo hay algo peor que no tener clientes y es tener malos clientes. Pretender ser todo para todos, lo convierte en nada para nadie. Deje de perseguir al cliente equivocado y enfóquese en aquellos que aprecian sus valores agregados. Para quien no aprecia sus beneficios, no importa cuánto le baje el precio, siempre le parecerá caro. Su único objetivo será negociarlo al menor precio posible. Por la salud del negocio, hay clientes que hay que dejar pasar.

Ley # 5: No todo lo diferente es un diferencial – Esté atento a los falsos diferenciales. El buen servicio o la buena calidad no son un diferencial, son una expectativa. Además es lo que dicen sus competidores. Si un diferencial no resuena, es porque en la práctica no es un diferencial. Si un valor agregado es irrelevante, sólo será un costo agregado, algo que le cuesta más pero que los clientes no estarán dispuestos a pagar de más.

Ley # 6: Un buen diferencial es único, valorado y específico – Si lo que considera su diferencial es algo que también tienen sus competidores, entonces es una fortaleza, no un diferencial. Si lo que considera su diferencial es algo por lo que los clientes no están dispuestos a pagar, no es un diferencial. Si su diferencial es algo genérico que no permite que los clientes lo asocien con un beneficio específico, no es un diferencial. Son cosas buenas pero no harán el milagro de traerle nuevos clientes o mantener a los actuales.

Ley # 7: Su diferencial no es lo que dice, es lo que hace – Recuerde la máxima de Ralph Waldo Emerson, “Lo que haces habla tan fuerte, que no escucho lo que dices”. Cada punto de contacto es una señal que envía a sus clientes actuales y potenciales, sobre lo que lo hace especial y diferente. Debe ser coherente en cada experiencia y en todo lo que la marca representa. Su diferencial se construye no con lo que dice en la comunicación, sino con lo que los clientes viven en la práctica.

Ley # 8: Tiene que “cacarear” los huevos – Para ser percibido diferente, no se trata sólo de ser especial, sino de la forma como lo presenta para que la gente lo reconozca. Tiene que comunicarlo, exponerlo, amplificarlo y promoverlo. En otras palabras, debe “cacarear los huevos”. Así como el pavo real expone su plumaje y emite un canto característico para atraer a su pareja, debe desplegar sus diferenciales para que los clientes se enamoren de su propuesta de valor.

Ley # 9: El diferencial no tiene que estar en el producto – Para diferenciarse no necesita tener una característica única y distintiva en su producto. Hay en total 10 alternativas o caminos para diferenciarse, el producto o servicio en sí es sólo una de ellas. Puede posicionarse diferente, tener un nivel de servicio extraordinario, utilizar el storytelling, enfocarse en un nicho de mercado, crear una experiencia memorable, especializarse, redefinir su modelo de distribución, apalancarse en el diseño o promover sus procesos. Al final no se trata de lo que vende, sino de cómo lo vende.

Ley # 10: Ningún diferencial es para siempre – Diferenciarse es un proceso continuo. Razones de preferencia que vamos dando a los clientes a lo largo de los años, para que escojan nuestra marca por encima de las demás. Los diferenciales cumplen su ciclo cuando son igualados por los competidores o cuando dejan de ser relevantes para los clientes. Los gustos y tendencias cambian, las cosas evolucionan y con ellas los diferenciales.

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