La segmentación psicológica: llegar al consumidor partiendo de por qué compran

La segmentación psicológica: llegar al consumidor partiendo de por qué compran

La información psicográfica ayuda a comprender qué es lo que el consumidor espera de la marca y lo que la marca tiene que hacer para llegar directamente a ellos

Las marcas quieren ser cada vez más eficientes a la hora de conectar con los consumidores. Quieren conocerlos mejor y quieren ofrecerles los mensajes que realmente quieren escuchar o ver y que harán que realmente conecten con la marca en cuestión. El saberlo todo sobre el consumidor se ha convertido en un punto crucial para comprender cómo son estos y qué esperan de las marcas y de sus productos. Por ello, las compañías acumulan información y más información sobre sus potenciales clientes y cruzan más y más datos para crear perfiles mucho más efectivos y precisos.

Y uno de los elementos que ayuda a conocer mejor a los consumidores y a ofrecer productos más adecuados a cómo son y lo que esperan es echar mano de la psicología. Las marcas no solo pueden hacer segmentaciones demográficas o quedarse con elementos más genéricos, sino que además pueden quedarse con aspectos mucho más concretos y específicos. En ese contexto es el que nace la segmentación psicológica.

¿Qué es lo hacen las marcas cuando aplican este tipo de segmentación? 

Las compañías se centran en estudiar la personalidad, los intereses, las actitudes y los valores de los consumidores para hacer divisiones de los consumidores y crear mensajes acordes con ellos. En lugar de quedarse con su edad o con el lugar en el que viven, como ocurre con la segmentación demográfica, aquí se centran más en lo que se podría ver como lo que son o lo que sienten para ser capaces de ofrecerles mensajes mucho más acordes con lo que realmente les interesa.

La diferencia entre la información psicológica y la demográfica está en un matiz claro pero que cambia mucho las cosas, como explican en un estudiode Hubspot. En el caso de los datos demográficos, la información señala a las marcas quiénes son sus consumidores. En el caso de la segmentación psicológica, o psicográfica, lo que se está viendo es el por qué ese consumidor compra.

Comprender la psicología del consumidor podía requerir en el pasado hacer grandes estudios y grandes análisis de mercado, ya que al final lo que pensamos, sentimos o creemos no es algo que se comparta de forma recurrente y no es una información que se encuentre de forma tan sencilla como por ejemplo los datos de ubicación geográfica o la edad de los consumidores. La información es mucho más difícil de encontrar y mucho más limitada, de entrada. Sin embargo, la evolución de las herramientas tecnológicas y el hecho de que cada vez los consumidores compartan más y más información sobre ellos mismos ha hecho que sea mucho más fácil que nunca saber quiénes son y lo que quieren compartir.

Las redes sociales se han convertido en unas aliadas que permiten conocer mejor que nunca al consumidor y que posibilitan obtener datos mucho más específicos sobre cómo son y qué quieren, teniendo una visión más precisa de las cuestiones que pueden ayudar a hacer una segmentación psicológica. En algunas redes sociales, como es el caso de Twitter, esos datos están ahí para quien quiera encontrarlos, ya que pocos son los usuarios que tienen un perfil cerrado.

La personalidad, clave para conectar

¿Cómo puede ayudar esta información sobre la personalidad del consumidor? Como explican en un análisis de SocialBro, que ha partido de la información encontrada en Twitter para establecer su análisis sobre la segmentación psicológica, la información les permitirá conocer mucho mejor a su audiencia, ya que no solo dirá en qué están interesados o cómo responden a ciertos elementos sino que ayudan a adelantarse a cómo responderán a esa campaña concreta y cuál será su reacción. Los datos de personalidad permiten también establecer rasgos predominantes en cada grupo de consumidores y establecer así estrategias mucho más efectivas para llegar a ellos.

De este modo, los marketeros pueden escoger mejor a quién se van a dirigir y crear campañas mucho más eficientes a la hora de establecer con quién se conecta y cómo se hará. El ejemplo que posicionan en el análisis es bastante bueno para explicar cómo conocer la personalidad del consumidor puede ayudar a establecer cuál es la mejor manera de conectar con él: “si quieres generar visitas a una tienda puedes seleccionar como público objetivo de tu campaña usuarios de Twitter que son más propensos a canjear cupones”, explican. Esto es, la campaña se puede dirigir a aquellos consumidores que son más propensos a una cosa concreta. Cuando se sabe cómo piensan es más fácil encontrar un servicio o un producto que encaje con lo que quieren o necesitan.

A eso hay que sumar que el tener datos de personalidad y psicológicos sobre el consumidor ayuda a ser mucho más eficiente a la hora de conectar con ellos: la imagen final de la audiencia es mucho más clara y mucho más cercana a la realidad.

La información psicográfica ayuda a comprender qué es lo que el consumidor espera de la marca y lo que la marca tiene que hacer para llegar directamente a ellos. A veces, lo que el consumidor quiere no es tanto una información sobre el producto y sus ventajas sino más bien datos que lo tranquilicen en relación con el mismo. Otras veces lo que espera es una especie de ‘bendición’ para usar el producto o lo que quiere es que el producto le sirva para sentirse más joven, más feliz o más seguro. Analizar la psicología del consumidor permite comprender todos estos puntos y posibilita apoyarse en los más adecuados para conectar con ellos.

 

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http://www.puromarketing.com/44/26498/segmentacion-psicologica-llegar-consumidor-partiendo-compran.html

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