El cliente siempre tiene la plata

 

Por: David Gomez

Como vendedores partimos de la premisa equivocada: escasez.

Presumimos que los clientes no tienen el dinero para comprarnos. De ahí que nivelemos las propuestas usualmente por lo bajo. Los clientes siempre tienen la plata, y si no la tienen se la consiguen: meten a otros en el negocio, piden prestado, arman una rifa o roban un banco; pero la plata aparece.

El problema no es que el cliente no tenga o no pueda conseguirse la plata, el problema es que entienda por qué debería dársela a usted. No es un problema de escasez, es un problema de argumentación, de cómo le sustenta a su cliente que debería invertir en lo que usted vende, especialmente si tiene un alto valor o si cuesta más que la competencia.

Explique los beneficios

En muchos casos los clientes objetan los precios porque simplemente no han entendido todo lo que incluye y representa su solución. Las garantías, los servicios extendidos, los problemas que le puede evitar con su producto/servicio; todo lo que está alrededor es lo que lo hace especial.

Explique diferenciales versus la competencia

Ayúdele a entender por qué está frente a algo único, relevante y que no puede encontrar fácilmente en otro lado. No me refiero solamente al producto per se, sino a todos los elementos que conllevan lo que su producto o servicio representa. La diferencia está en los detalles.

De repente ya no es tan costoso

Imagínese que entra a un almacén de decoración y ve una alfombra espectacular que le encanta. Le pregunta a la vendedora cuánto cuesta y le dice U$3000. Probablemente más de lo que estaba dispuesto a invertir en una alfombra para su casa. Pero es ahí cuando la vendedora empieza a darle alguna serie de información que va a hacer la diferencia, luego la percepción de valor puede empezar a cambiar.

Le dice: “La alfombra es de Pakistán, llegaron tres y esta es la última que nos queda. Tiene cientos de costuras, son hechas por artesanos que se tardan tres meses en hacerla. Viene con certificado de autenticidad, tiene garantía de por vida y además, es hecha con una tradición milenaria que ha pasado de familia en familia. Este estilo de alfombras se hacen solamente por encargo y la que tiene frente a usted es realmente una obra de arte”. Después de esta información, US$3000 ya de repente no luce como un precio tan alto, o por lo menos entiende por qué los vale.

Comparta información específica

El precio es una relativa percepción de valor y al final del día, esa es la tarea que tenemos que hacer. No es presumir la escasez, sino la abundancia. Saber que está en nuestros argumentos el sustentar la diferencia, para que los clientes entiendan por qué deberían invertir en lo que vendemos. Sea específico.

 

Seguir leyendo…

http://bienpensado.com/el-cliente-siempre-tiene-la-plata/

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s