Por qué las empresas B2B deberían publicar sus precios

Tomado de: http://www.bienpensado.cm

Por:Juan Jose Isaza

Si bien es cierto que muchas compañías en mercados B2B pueden tener razones válidas para no publicar sus precios en lugares como su página web, no podemos negar que en una época como la que vivimos actualmente el no encontrar por ningún lado información al respecto dentro de un sitio web corporativo resulta por demás frustrante para cualquier comprador, además de poder generar efectos negativos para los mismos proveedores.

Aunque ciertamente hay industrias dentro de las cuales el publicar los precios es algo que no se acostumbra y donde a los compradores no les queda más remedio que contactar directamente con las empresas para conocer más información a falta de otra alternativa distinta, cuando este no es el caso y existen algunas compañías que sí muestran información relacionada con sus precios, es un hecho que esto puede poner en desventaja a aquellas que no lo hagan y llevarlas a no ser consideradas dentro de las posibles opciones que podría tener un cliente potencial a la hora de comprar.

En tanto las personas puedan ir a otros sitios que les provean esta información o al menos puedan darles un dato aproximado del precio sin necesidad de ponerse en contacto con un asesor, es muy probable que esto suceda.

Por tanto esperar a que alguien contacte una empresa para conseguir más información y tener alguna idea de lo que le podría costar el producto o servicio que esta provee, no es una buena estrategia si tenemos en cuenta que en la mayoría de los casos las personas agotarán todos los recursos antes de tener que llamar a un número para solicitar información de este tipo.

No publicar los precios no es conveniente, ni para las empresas proveedoras ni para los compradores

Aún cuando un posible cliente contactase a un proveedor para tener al menos una idea del precio que este cobra por el producto o servicio que ofrece, en la mayoría de los casos es posible que este deba pasar por un largo proceso hasta finalmente lograr tener un dato aproximado de lo que le podría costar.

Imagínese tener que hablar con el proveedor varias veces e incluso llegar a tener que reunirse con él sólo para darse cuenta que la solución que este ofrece no encaja dentro de su presupuesto. Simplemente no vale la pena.

Tanto para el posible cliente como para el proveedor esto en muchos casos es una completa pérdida de tiempo que además genera a ambos un desgaste innecesario.

De modo que ¿por qué no pensar en dar a conocer este importante dato desde el principio cuando las empresas pueden evitar tener que pasar por este tipo de procesos que no se justifican?

Al fin y al cabo si una empresa no cuenta con los recursos necesarios para trabajar con otra compañía, difícilmente podrá llegar a ser cliente de esta sin importar lo muy interesada que pueda estar en su oferta (por lo menos en el corto plazo).

Las razones que comúnmente tienen las empresas B2B para no publicar sus precios

Ahora bien, hablar de publicar los precios puede sonar fácil para cierto tipo de empresas que podrían no tener demasiadas dificultades a la hora de definir sus tarifas.

Sin embargo en el caso de muchas empresas B2B la realidad es que aún cuando quisieran mostrar algún tipo de información relacionada con precios, estos pueden depender de muchos factores que al final hacen que no sea tan fácil para las compañías proveer a los interesados información al respecto, sabiendo además que en muchos casos lo que se cobre puede variar dependiendo el tipo de cliente y muchas otras variables.

Asimismo, otros tantos negocios pueden preferir no mostrar sus precios basándose en diferentes motivos, incluso aunque su estructura de precios fuese sencilla.

Cosas como el no querer que la competencia conozca los precios, el no ser habitual revelar esta información a nivel de la industria, además del buscar evitar causar un shock en los visitantes a causa de los precios o el que estos presenten fluctuaciones constantemente, hacen parte de los motivos habituales que llevan a muchas compañías a preferir que el cliente mejor las contacte.

No obstante si bien estos motivos son válidos como ya habíamos dicho anteriormente, no deben ser siempre un pretexto para no publicar los precios (sobre todo si otros competidores lo están haciendo). En cualquiera de los casos, estas son algunas alternativas que puede implementar.

Mostrar precios aproximados: El hecho de que los precios dependan de muchos factores y variables no quiere decir que no se puedan mostrar cifras aproximadas, rangos o escenarios típicos que le ayuden a los posibles clientes a ver cuál podría ser el presupuesto aproximado para acceder al producto/servicio que ofrece una determinada empresa.

Esta podría ser incluso una buena alternativa para compañías que se encuentran en sectores donde no es habitual publicar precios o donde existe cierta resistencia a hacer esta información visible para la competencia.

El sólo hecho de publicar por lo menos unos rangos de precios puede llegar a ser algo muy valorado por las personas interesadas, al tiempo que evita darle a la competencia el dato exacto de lo que cuestan sus productos o servicios si eso es lo que teme.

Crear una calculadora: Otra acción que podría realizar, en el caso que mostrar precios sea extremadamente complejo por el hecho de depender de muchos factores y variables, es crear una calculadora dentro de su sitio con la ayuda de un programador para que ingresando algunos datos las personas puedan tener una idea de cuánto les podría costar una solución o producto como el que usted ofrece.

Mostrar argumentos contundentes y relevantes para las personas en la página de precios: Aunque muchas empresas les da cierto temor mostrar sus precios pensando que esto les puede causar cierto shock a los visitantes tan solo verlos, el hecho de no mostrarlos cuando otros sí lo hacen puede llevar a muchos a pensar que el producto o servicio que estas ofrecen es demasiado alto como para no mostrarlo.

De modo que en lugar de simplemente no mostrarlos, mejor sustente su valor dentro de la misma página de precios mostrando cuáles son sus diferenciales, cuáles son las empresas con las que ha trabajado y algunos testimoniales de la mano con unos cuantos casos de éxito.

Incluso si lo quisiera, podría crear un cuadro comparativo con los distintos competidores sin la necesidad de referirse a ellos por su nombre (por ejemplo competidor 1, 2, 3… etc), para mostrar en qué medida dista su oferta de la que ofrecen otras opciones.

Ahora bien, si lo que no quiere es dejar ir personas que aunque no cuenten con el presupuesto pueden estar muy interesadas en sus productos o servicios (por aquello de que tal vez mañana podrían estar en condiciones de acceder a su oferta), algo que podría ofrecerles dentro de la misma página es suscribirse a un boletín para no perderlos de vista y así usted mantener en su radar.

Entonces, cuáles son los beneficios que representa a los negocios B2B publicar sus precios

Ya hemos visto algunas razones por las cuales publicar los precios puede ser conveniente para las empresas B2B e incluso también hemos mostrado que ante distintos motivos que tienen estas para no publicar sus precios, pueden implementar también distintas acciones para mostrarlos y no quedar en desventaja frente a otros negocios que sí lo hacen, o aprovechar el hecho de que todas o la gran mayoría de empresas en la industria no lo están haciendo para sacar partido de esto y conseguir estar en la baraja de opciones de muchos clientes potenciales.

Más aún si esto todavía no lo convence de que publicar los precios puede aportarle cosas interesantes a su negocio B2B, tal vez el ver los beneficios resumidos como se los mostramos a continuación le puede ayudar:

  • Le permite precalificar a los potenciales compradores y enfocarse en aquellos negocios que además de estar interesados en su oferta, cuentan con los recursos y el capital necesario para acceder a ella (evitándole al mismo tiempo desperdiciar esfuerzos de forma innecesaria)
  • Le da una ventaja sobre aquellas empresas que no lo hacen teniendo en cuenta que si un posible cliente no encuentra información relacionada sobre ese aspecto en un sitio, muy seguramente irá a aquellos que le puedan dar esta información y a partir de ahí creará una posible lista de empresas candidatas que deberá poner en consideración para decidirse finalmente por aquella que crea puede responder de mejor forma a sus necesidades y desafíos.
  • Adicionalmente podemos agregar que las empresas que publican sus precios en su sitio pueden ser vistas como más confiables y transparentes que aquellas que no lo hacen.

En conclusión 

No se puede negar que si bien muchas empresas B2B tienen razones importantes y válidas por las cuales pueden abstenerse de publicar sus precios en lugares como su página web, también existen poderosos y contundentes motivos para hacerlo, y más si tenemos en cuenta que gran parte del proceso de investigación que hacen los clientes al buscar un producto o servicio se da a través de internet.

Por tanto, pretender en esa fase que el cliente contacte un negocio cuando espera poder encontrar toda la información a través de ese canal, o cuando otros competidores se la pueden proveer en su web, fácilmente puede equivaler a no estar dentro de la baraja de opciones que el posible cliente considere para tomar su decisión.

 

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