El secreto del éxito está en desprenderse de la necesidad de sentirse ocupado

Escrito por John Jantsch

Cualquiera que haya asistido o visto un juego de béisbol probablemente ha presenciado uno de los momentos más angustiantes que un beisbolista puede experimentar – ese momento inevitable en el cual pierde el agarre del bate mientras intenta asestar un golpe haciendo que el objeto salga volando, aterrizando por fortuna de forma segura en algún lugar del césped.

Ahora, algunos pueden preguntarse por qué esto pasa con tanta frecuencia – ¿es acaso porque estos deportistas están intentando golpear la bola con tal fuerza que simplemente no pueden permanecer aferrados al bate?

La respuesta se encuentra en la técnica utilizada. Todo jugador en algún momento ha recibido consejos similares al que veremos a continuación para golpear la bola:

“No aprietes el bate. Mantenlo ligeramente en tus dedos. Imagina como si estuvieras sosteniendo un pájaro pequeño en tus manos. Deseas sostener el ave suficientemente firme para evitar que salga volando, pero tampoco demasiado duro como para hacerle daño”

Y ahí lo tiene – uno de los mejores consejos de negocio que puedo ofrecerle.

Con demasiada frecuencia los empresarios se aferran desesperadamente y con mucha fuerza a lo que piensan deben hacer todos los días con el ánimo de alcanzar sus metas. Este apego sofocante a los resultados es la principal fuente de estrés y frustración que sienten muchos de los dueños de negocios que me encuentro.

Y como resultado el pequeño pájaro que representa el negocio, se ahoga.

Ahora puede ver que el secreto del éxito realmente depende de la forma como se aferre a estas tareas diarias.

Si bien es necesario establecer metas y una visión hacia donde queremos ir, luego hay que desprenderse de la necesidad constante de estarse preguntando si está haciendo lo suficiente en el día a día para lograr llegar ahí. Usted no puede tener miedo de perder el bate.

Aferrarse con demasiado rigor a estas cosas lo lleva a sentirse muy ocupado y a pensar que porque realizó ocho cosas de su lista de pendientes ya hizo suficiente.

Aunque es probable que sepa esto, aún así se lo recordaré – hay una buena posibilidad de que el 80% de las cosas que realice en su día a día terminen siendo inútiles. Está bien, tal vez no todo sea un desperdicio, pero probablemente no lo estén moviendo en la dirección de su visión.

Cuando empieza a dejar ir el miedo a no estar ocupado, puede abrir la posibilidad de encontrar las pocas cosas que harán la diferencia en su negocio. Ah, y la gente podrá disfrutar más estando alrededor suyo también.

Así que trate de desprenderse un poco de aquellas cosas a las que se encuentra vehementemente aferrado y averigüe las dos o tres que importan hoy y luego trabaje en ellas (sugiero también que para esto practique meditación y yoga).

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Sólo hay una cosa peor que no tener clientes

Tomado de: http://www.bienpensado.com

Por: David Gómez

Sólo hay una cosa peor que no tener clientes, y es tener malos clientes. Esto lo hemos reiterado en varias ocasiones: Justificar un cliente porque compra grandes volúmenes o “no hay más opción”, es el comienzo del fin. Nada destruye mas rápidamente un negocio que los malos clientes.

Los malos clientes drenan la energía y consumen los limitados recursos. No importa cómo lo quiera ver, un cliente que no es rentable, no es un buen cliente. Y no me refiero al precio al que se le vende, me refiero a la rentabilidad del cliente, a su P&G individual. Tomando como base el precio de venta y réstele todos los recursos que debe invertirle en tiempo, gente y dinero para mantener sus demandas. ¿Justifica?

Clientes que no encajan

En mi experiencia, cuando un cliente se enfoca demasiado en el precio, no es buen síntoma. Los malos clientes, (o llamémoslos “clientes que no encajan” para no ser tan dramáticos), son aquellos que no encajan con su propuesta de valor. Son aquellos que para los cuales el precio es lo más importante y restan valor a todos los beneficios que su marca provee.

Sin embargo el problema no es en sí el cliente, el problema es del vendedor que acepta estas condiciones. Cuando ha concedido demasiado para ganarse un negocio, difícilmente recuperará o mejorará las condiciones, al contrario, tenderán a empeorar.

El que más barato compra es el que más exige

Irónicamente, los clientes que más barato compran son los que más exigen. Son los que más demandan y desgastan la organización. Pese a todos sus esfuerzos, nada los satisface y termina debiéndoles. No tiene sentido. Aparte de venderles barato con mínima rentabilidad, termina invirtiendo gran cantidad de recursos que no justifican.

Recuerde: No todos son clientes potenciales. No todos encajan con su propuesta de valor. No todos aprecian el profesionalismo de su fuerza comercial; no todos aprecian sus estrictos procesos y sus garantías; no todos aprecian la tecnología que les facilita la vida. En otras palabras, no aprecian sus diferenciales. Estos clientes hay que dejarlos pasar. El problema de fondo es que para quien no aprecia sus beneficios, no importa cuánto le baje el precio, siempre le parecerá caro.

El cliente correcto

El cliente correcto es el que aprecia sus altos estándares y sus cultivados diferenciales, y está dispuesto pagar por ellos. (Porque también están los que lo aprecian pero no están dispuestos a pagar, entonces no son clientes potenciales). Vea el cliente que encaja como su media naranja. Es el principio de un negocio saludable.

Si esta trabajando con los clientes que le toca es usualmente por falta de diferenciación, porque dado que es fácilmente sustituible, le toca aguantarse todas las demandas de su cliente. Es cuando el cliente típicamente le dice: “El otro me ofrece lo mismo que usted. Y más barato”. Esta es la consecuencia de la falta de diferenciación.

No se resigne a trabajar con los clientes que le toca

Si los clientes lo están viendo como commodity, haga un acto de contrición y evalúe si realmente se está diferenciando. Ahí puede estar el problema. Diseñe sus diferenciales (Esto lo desarrollo ampliamente en mi libro Bueno, Bonito y Carito) y justifique por qué es una mejor opción. No le tema a los precios de la competencia, témale a no poder explicar los suyos.

No todos son clientes potenciales. Enfóquese en aquellos para los cuales su negocio está mejor diseñado. Aquellos que aprecian sus beneficios, son rentables e incluso lo refieren. Trabaje con los clientes que quiere y no con los que le toca.

 

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Marketing Holístico

Nancy Leon nos habla a través de historias y frases alusivas de toda su experiencia en Marketing holístico; hace especial énfasis en una estrategia en la que trabajó, para que una empresa nacional diera el paso para convertirse en una empresa global. Para ella es fundamental establecer relaciones de confianza, cariño y respeto dentro de la empresa. Todo esto en pro de garantizar a las personas integrantes de la organización estabilidad, fidelización, compromiso y amor a su trabajo. “El trabajo en equipo es el equivalente a relaciones fuertes y duraderas. Cuando compartes con los demás siempre sale algo mejor”.

Comunicando de adentro hacia afuera

Nancy se refiere además a la coherencia en la comunicación desde el interior de la compañía y hacia afuera de ella: “si no tenemos en cuenta a todos los stakeholders de una organización, es muy difícil que un proceso organizacional sea exitoso…Lo que no vendes adentro, difícilmente lo puedes vender afuera, entonces el marketing holístico es eso, un proceso de relaciones respetuosas con los diferentes grupos de interés de una organización”. En la medida en que todos conozcan el alcance de una visión comprometedora y verdaderamente transformadora, que cada uno sepa cuál es su función y su rol dentro de esta transformación y que cada uno sepa qué esperar de esta transformación y que esto se de en un diálogo mutuo… es que usted puede construir realmente el éxito… eso es lo que llamo el marketing holístico.

Motivando seres humanos

“Antes de entender un proceso, usted como líder de marketing debe acercarse a los demás porque el marketing es eso, es poner a disposición de un grupo objetivo, la historia que una organización quiere contar. Y la única manera de alinear todo eso, es que quien hace posible ese encuentro con el consumidor, que es el canal de distribución, el empleado, se sepa la misma historia y la comparta”.

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¿Por Qué Ahora Se Habla De Happiness Marketing?

Y como dice la canción: ‘llegó diciembre, con su alegría, mes de parranda y animación’ y si bien no buscamos que conviertas tus actividades laborales en una farra, si queremos que conozcas de qué se trata el Happiness Marketing, la tendencia joven del mundo del mercadeo que llegó para quedarse.

Todos hemos visto como poco a poco las campañas de publicidad han comenzado a implementar de un par de años para acá el concepto de felicidad. Empresas como Coca-Cola, Volkswagen y Hyundai relacionaron sus productos con la sensación de ser felices y hacer felices a los demás pero esto no era sucifiente, las marcas debían convertirse en una promesa alrededor de esta emoción. Por eso, happiness marketing.

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Según Merca20.com “la felicidad tiene como fin (…) crear un lazo estrecho entre rentabilidad, fidelidad y satisfacción, y tiene como principal enfoque, a diferencia de otras técnicas, los sentimientos.”Estos serán una ventaja sobre la competencia con la cual el elemento diferenciador no será el precio, sino las emociones que generan en su público.

Generar estas emociones alegres requiere una mezcla entre positivismo y satisfacción con el cliente. De nada sirve promover felicidad si los consumidores son infelices a la hora de adquirir el producto o servicio, no sólo es ilógico sino que es un incumplimiento a la promesa de valor que entrega la organización.

¿Cómo alcanzar la felicidad con Happiness Marketing?

El happiness Marketing es el resultado de una fórmula exitosa: Imagen, actitud, solución y coherencia. La imagen es aquella que en la empresa comparte con sus clientes, desde imágenes con emociones alegres en el lugar de trabajo, hasta personas felices de atender y respuestas optimistas en sus comunicaciones, es la forma de transmitir una imagen feliz.

La actitud se refiere a actuar como si estuviera siempre frente a un espejo, “recrear en un medio la imagen que se espera obtener con anuncios, en éste caso, si queremos transmitir felicidad debemos mostrar personas que la tengan” y propiciar ese estado en el cliente desde acciones dentro de la empresa. A grandes rasgos, es brindar un estilo de vida a las audiencias.

El tercer elemento del marketing happiness, es la solución es decir plantear soluciones eficaces y oportunas cuando el cliente necesita de la marca, eso sin duda mejor la percepción y aumenta el estado de ánimo ante un problema. Esto fortalecerá la lealtad hacia la marca, la rentabilidad de los clientes y los valores de la organización.

Por último, la coherencia se alcanza cuando la empresa logra la coincidencia entre lo que realiza la empresa,  los productos que comercializa y los valores del cliente. Es hacer coincidir las expectativas del cliente con lo que recibe, superando la satisfacción de un momento únicamente. Recuerda  que un cliente satisfecho no necesariamente es un cliente feliz con la marca.

‘La felicidad es una excusa para relacionarte’

Esta emoción es una forma de convertir a tus clientes en fans y para eso necesitas interacciones que trascienden el ámbito comercial. Según Rafael Cera, experto en competitividad para empresas por experiencia, la clave está en considerar todas las dimensiones y los entornos de las audiencias y para eso se necesita “mayor conocimiento del cliente, acompañarlos en su evolución, diseñar mejores sistemas de información, medir aspectos psicológicos de los clientes, mayor segmentación y la mayor flexibilidad comercial para lograr personalizar todos los mensajes. Anímate a desarrollar marketing happiness en tu organización, el premio es la superación de toda competitividad. Créenos, no te arrepentirás.

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La motivación de los empleados es vital para cualquier organización que quiera tener buenos resultados.

Para desatar el potencial de un empleado, las organizaciones se han dado cuenta que deben alejarse de los métodos “comando y control”, y acercarse a “aconsejar y acordar”. Es decir, reconocer que premiar el buen trabajo es mas efectivo que amenazar con castigar por un trabajo mal hecho.

Para motivar a una persona, es necesario descubrir sus propias fuerzas de motivación personal, cada persona es motivada de forma distinta, y tiene fuerzas distintas a los demás. Por eso, cuando hablamos de Marketing Relacional no solo hablamos de generar relaciones marca-cliente, también hablamos de esos momentos que debemos generar con nuestros empleados para crear más que una relación, un vínculo. Es decir, más vale tener una persona con buena actitud y que este comprometida con la empresa, a una persona que aunque tenga toda la experiencia, haga las cosas por hacerlas. (Simon Sinek, ¿Cómo Lograr Equipos Que Inspiren?)

Una de las teorías de motivación más conocidas es la de Abraham Maslow, conocida como la pirámide de Maslow. Según esta, el ser humano tiene cinco áreas de necesidades:

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Estas necesidades funcionan en orden. Una vez que se satisfacen las necesidades fisiológicas, en la base de la pirámide, cobran importancia las del siguiente nivel.

 

6 técnicas para motivar a tus empleados.

1. Cada quién en su lugar

Vigila que cada empleado desempeñe el puesto que más se ajuste a sus habilidades y competencias profesionales. Se ha comprobado que una persona que no está capacitada para realizar las actividades de cierto puesto, pronto se va a desmotivar.

2. Tómalos en cuenta

Periódicamente reúne a tu personal para que puedas establecer conjuntamente las metas y objetivos que se espera que logren. Es muy importante que las personas sean tomadas en cuenta en este proceso, ya que participar activamente genera mayor compromiso, motivación y esfuerzo.

3. Reconócelos

Brinda retroalimentación constante y reconoce el trabajo que está bien hecho o cuando se logran las metas establecidas. Recuerda que este reconocimiento no cuesta nada y puede significar mucho.

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4. No todo es dinero

Reconocerlos económicamente es una de las formas más claras de hacer saber a tus empleados que están haciendo las cosas bien, pero a veces darles otros incentivos como viajes, bonos o premios simbólicos por su trabajo pueden generar una motivación más personal que el dinero.

5. Implementa políticas flexibles

Se ha comprobado que el trabajo flexible contribuye a una mayor productividad, y a que se reduzcan costos por absentismo, rotación o descuidos. Además genera colaboradores felices y comprometidos

6. Cuida su lugar de trabajo

Busca la mejora continua en las instalaciones físicas del lugar de trabajo. Básicamente se refiere a que tus empleados se sientan cómodos desempeñando su trabajo.

“Tus clientes son los que pagan, pero los que te hacen ganar ese pago son tus empleados”

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Tomado de : http://www.bienpensado.com

Por: Juan Jose Isaza

Tanto para profesionales independientes como para empresas, la creación de propuestas comerciales puede ser sin lugar a dudas una de las tareas más desgastantes.

Entre el tener que elaborarlas, hacerles seguimiento y realizarles algunos ajustes en caso que el cliente así lo requiera, se consume un importante tiempo y recursos que muchas veces se terminan desperdiciando cuando al final no se consiguen los cierres que se esperaban, y cuando nos damos cuenta después de un tiempo que muchos prospectos no estaban tan interesados en nuestros servicios como en efecto creíamos.

Si a esto le sumamos el tener que trabajar con herramientas limitadas como Word para elaborarlas, fuera de lo poco práctico que puede ser estarse cruzando mails con clientes para enviarles estos documentos y ponernos de acuerdo con ellos, nos encontramos también con que las propuestas pueden no estar causando la impresión que quisiéramos en las personas, y que además mediante el envío de correos se puede complicar aún más el hacerles seguimiento y lograr cerrar ventas.

Por fortuna hoy en día hay una forma diferente de hacer estas cosas gracias a internet y a distintas herramientas que no sólo facilitan esta labor, sino que al mismo tiempo nos ayudan a obtener mejores resultados de nuestros esfuerzos permitiéndonos hacer un mejor seguimiento a nuestras propuestas, incrementar los cierres, y además conseguir a partir de estos documentos causar una gran impresión en las personas que estén interesadas en nuestros productos o servicios.

Así, a través de ellas no sólo puede encontrar plantillas clasificadas según el oficio o actividad a la que se dedique y personalizarlas 100% añadiendo su logo y elementos que hacen parte de la identidad visual de su empresa.

También a través de estas herramientas podrá recibir notificaciones en sus dispositivos o a través de correo cuando las personas a quienes envíe sus propuestas abran los documentos, mejorar la comunicación con sus prospectos al poderse comunicar directamente a través de la interfaz de estas, y permitir que estos firmen los documentos digitalmente en caso que las aprueben, entre muchas cosas más (como por ejemplo integrar tales herramientas con CRM’s o aplicaciones contables).

De modo que para lograr causar un mejor impacto a partir de sus propuestas comerciales, hacerles un mejor seguimiento que le permitan también lograr más cierres, y sobre todo poder aprovechar mejor su tiempo evitando gran parte del desgaste que le supone esta labor, a continuación le mostramos algunas de estas herramientas.

1. Nussi 

Es una herramienta que permite crear propuestas con un diseño elegante y atractivo en cuestión de minutos. Para esto permite a los usuarios escoger distintas plantillas que pueden diligenciar con su información y ajustarla según sus necesidades.

Además de permitir a los negocios personalizar estos diseños con su logo y los colores que los identifican, envía notificaciones una vez las mismas son abiertas por parte de los clientes potenciales (con lo cual los equipos dentro de las empresas pueden hacer un mejor seguimiento a sus propuestas), y brinda la posibilidad que los clientes puedan firmar los documentos directamente desde su ordenador, smartphone o tablet. Ofrece planes para profesionales independientes desde US $29 al mes y para negocios desde US $129.

2. Osmosis

Además de permitir crear y enviar propuestas a clientes potenciales, esta herramienta permite crear cuestionarios o brief para que los clientes los diligencien y así haya mayor claridad sobre la información que se debe incluir en las propuestas. Adicionalmente Osmosis ofrece la posibilidad a los usuarios de hacer seguimiento tanto a los cuestionarios como a sus propuestas, a través de una interfaz que les permite conocer en qué momento abren los documentos (en el caso de las propuestas), y en qué momento responden a cualquiera de las preguntas que se incluyen en los cuestionarios. De esta manera quienes usen esta herramienta pueden hacer un seguimiento muy preciso a los clientes o personas interesadas en sus servicios y a través de plantillas diseñar sus propuestas de manera fácil ahorrando tiempo. Incluye planes desde US $19 y prueba gratis por 14 días.

3. Proposable

Permite diseñar propuestas a través de un editor sencillo de arrastrar y soltar, y envía notificaciones por email y SMS cuando los documentos son vistos, ademas de ofrecer la posibilidad de que las personas firmen los documentos digitalmente. Asimismo ofrece reportes en relación a las propuestas y el flujo de ventas. Planes desde US $29 al mes.

4. Proposify

Es una herramienta muy completa que permite diseñar propuestas de forma fácil a partir de plantillas a las que los usuarios pueden hacerle diferentes ajustes como cambiar las tipografías, añadir imágenes, videos, tablas de precios, entre otra variedad de elementos, además de ofrecer la posibilidad a los usuarios de hacer un seguimiento milimétrico a cada una de las propuestas que envían al brindarles la posibilidad de saber no sólo en qué momento las personas revisan los documentos, sino que además brinda información de cuál fue el tiempo durante el cual estos estuvieron viendo las propuestas hasta especificar qué parte del documento observaron más durante ese lapso. Aparte de todo esto permite que varias personas colaboren en la creación de las propuestas y brinda la posibilidad de que los clientes firmen los documentos de forma digital. Planes desde US $ 25 al mes.

5. Quoteroller

Es una herramienta usada por más de 35.000 compañías en más de 100 países. A diferencia de otras que están más enfocadas en oficios creativos, Quoteroller puede adaptarse mejor a las necesidades de empresas que necesitan diseñar sus propuestas con un look más bien sobrio. Cuenta con un editor a través del cual las personas pueden crear sus propuestas de forma fácil y hacer un seguimiento cuasi milimétrico de las propuestas muy similar al que permite hacer Proposify. Planes desde US $19 al mes por usuario.

6. Qwilr

Es una interesante herramienta que permite crear creativas propuestas con las que se busca principalmente impresionar a las personas a quienes estas se les envíen. No obstante más allá del diseño, Qwilr permite crear los documentos de manera fácil, pero también cuenta con interesantes funcionalidades como la posibilidad de proteger estos con claves haciendo que sólo las personas autorizadas puedan ver la información así como permitir a sus usuarios hacer un seguimiento detallado de los documentos al poder saber al instante cuándo estos son abiertos, y asimismo conocer el tiempo y las secciones en las que más se enfocaron las personas a las que las propuestas les fueron enviadas. Incluye planes desde US $29 al mes y prueba gratuita.

7. Bidsketch

Bidsketch

Ofrece diseños de plantillas clasificadas según el oficio y permite editar la información de forma fácil y rápida. Adicionalmente permite saber en qué momento fueron abiertos los documentos, el tiempo que los usuarios estuvieron viéndolos, así como permitir que las personas a quienes se les envíen puedan firmar las propuestas digitalmente. Incluye planes desde US $29 al mes y prueba gratis por 14 días.

8. Better Proposals

Better Proposals

Permite crear propuestas con un diseño muy agradable a partir de plantillas clasificadas según el oficio y el servicio prestado. Adicionalmente brinda la posibilidad de brindar un muy buen seguimiento a las propuestas enviando notificaciones al momento de ser estas abiertas y detallar las páginas que han sido vistas, en qué orden y por cuanto tiempo. Adicionalmente las personas a quienes estas se les envían pueden firmar los documentos digitalmente, mientras que los usuarios pueden hacer seguimiento al flujo de ventas a través de sus estadísticas.

Si bien esta herramienta cuenta con un plan gratuito, por US $19 al mes los usuarios pueden acceder a mejores funcionalidades.

9. ClientSky

 Clientsky

Permite colaborar entre varias personas para crear las propuestas. Adicionalmente las personas a quienes se les envían pueden sugerir cambios o ajustes mientras visualizan los documentos a las que luego el proveedor puede hacer actualizaciones, todo ello directamente desde la interfaz de la herramienta. Adicional a esto las propuestas pueden ser firmadas digitalmente y ser impresas fácilmente en PDF por si los clientes por ejemplo quisieran conservar una copia física de la misma. Al igual que otras herramientas que hemos visto cuenta con plantillas para diseñar las propuestas y brinda la posibilidad de acceder a datos y análisis estadísticos para medir resultados. Cuenta con una tarifa única de US $14,99 y prueba gratuita por 30 días.

10. GetAccept

GetAccept

A través de una especie de tablero brinda a los usuarios la posibilidad de visualizar y enfocarse en aquellas propuestas que tienen mayores probabilidades de ser aceptadas gracias al detallado seguimiento que esta herramienta permite hacer a los documentos. Adicionalmente facilita la comunicación entre las empresas o profesionales y sus clientes al crear un chat con cada propuesta para hacer ajustes al documento inicial y de esta manera ayudar a lograr más cierres.

Para crear sus propuestas los usuarios pueden subir un documento para usar el formato que usan habitualmente o bien a partir de distintas plantillas crear sus propuestas. Al igual que otras herramientas GetAccept ofrece reportes para hacer seguimiento a los resultados. Cuenta con planes gratuitos y pagos desde US $35.

11. Practice Ignition

Pacticeignition

Aparte de permitir a los usuarios crear sus propuestas fácilmente a través de plantillas, hacerles seguimiento y permitir que las personas que las reciben puedan firmarlas digitalmente (además de facilitar la comunicación entre las partes brindando la posibilidad de obtener retroalimentación de parte los posibles clientes), esta herramienta también permite manejar pagos como parte de las propuestas y llevar control del recaudo, bien sea que se requieran hacer anticipos o que la cancelación se haga una vez finalizados los trabajos. Planes desde US $79 al mes y prueba gratuita por 14 días.

12. Saydoc

Saydoc

Es una herramienta gratuita que permite hacer seguimiento detallado a las propuestas, crear permisos para visualizar los documentos y al mismo tiempo ofrece la opción de que las personas puedan firmar estas digitalmente. A partir de US $10 al mes los usuarios pueden acceder a mejores funcionalidades.

13. Swpp

Swpp

Es una herramienta especializada para creadores de software y empresas o profesionales que deben trabajar en proyectos complejos y que pueden llevar un tiempo importante haciendo esto a partir de plantillas. Ofrece planes desde US $5.

14. Tilkee

Tilkee

Una herramienta que permite hacer seguimiento detallado a los documentos enviados, y a través de un algoritmo determinar cuál es el mejor momento para hacer seguimiento a cada propuesta. Cuenta con planes desde US $19 y prueba gratis por 14 días.

En conclusión

Atrás quedaron los tiempos en que crear y hacer seguimiento a una propuesta comercial representaba un gran desgaste e incluso en muchos casos podía llegar a representar una pérdida de tiempo.

Hoy en día gracias a las herramientas digitales las empresas y los profesionales que trabajan de forma independiente están en condiciones no sólo de causar un gran impacto con este tipo de documentos, sino que además pueden concentrar sus esfuerzos en aquellas personas/empresas que más interesadas pueden estar en contratarlas ayudándoles a ser más efectivas y a a lograr más cierres.

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Por qué las empresas B2B deberían publicar sus precios

Tomado de: http://www.bienpensado.cm

Por:Juan Jose Isaza

Si bien es cierto que muchas compañías en mercados B2B pueden tener razones válidas para no publicar sus precios en lugares como su página web, no podemos negar que en una época como la que vivimos actualmente el no encontrar por ningún lado información al respecto dentro de un sitio web corporativo resulta por demás frustrante para cualquier comprador, además de poder generar efectos negativos para los mismos proveedores.

Aunque ciertamente hay industrias dentro de las cuales el publicar los precios es algo que no se acostumbra y donde a los compradores no les queda más remedio que contactar directamente con las empresas para conocer más información a falta de otra alternativa distinta, cuando este no es el caso y existen algunas compañías que sí muestran información relacionada con sus precios, es un hecho que esto puede poner en desventaja a aquellas que no lo hagan y llevarlas a no ser consideradas dentro de las posibles opciones que podría tener un cliente potencial a la hora de comprar.

En tanto las personas puedan ir a otros sitios que les provean esta información o al menos puedan darles un dato aproximado del precio sin necesidad de ponerse en contacto con un asesor, es muy probable que esto suceda.

Por tanto esperar a que alguien contacte una empresa para conseguir más información y tener alguna idea de lo que le podría costar el producto o servicio que esta provee, no es una buena estrategia si tenemos en cuenta que en la mayoría de los casos las personas agotarán todos los recursos antes de tener que llamar a un número para solicitar información de este tipo.

No publicar los precios no es conveniente, ni para las empresas proveedoras ni para los compradores

Aún cuando un posible cliente contactase a un proveedor para tener al menos una idea del precio que este cobra por el producto o servicio que ofrece, en la mayoría de los casos es posible que este deba pasar por un largo proceso hasta finalmente lograr tener un dato aproximado de lo que le podría costar.

Imagínese tener que hablar con el proveedor varias veces e incluso llegar a tener que reunirse con él sólo para darse cuenta que la solución que este ofrece no encaja dentro de su presupuesto. Simplemente no vale la pena.

Tanto para el posible cliente como para el proveedor esto en muchos casos es una completa pérdida de tiempo que además genera a ambos un desgaste innecesario.

De modo que ¿por qué no pensar en dar a conocer este importante dato desde el principio cuando las empresas pueden evitar tener que pasar por este tipo de procesos que no se justifican?

Al fin y al cabo si una empresa no cuenta con los recursos necesarios para trabajar con otra compañía, difícilmente podrá llegar a ser cliente de esta sin importar lo muy interesada que pueda estar en su oferta (por lo menos en el corto plazo).

Las razones que comúnmente tienen las empresas B2B para no publicar sus precios

Ahora bien, hablar de publicar los precios puede sonar fácil para cierto tipo de empresas que podrían no tener demasiadas dificultades a la hora de definir sus tarifas.

Sin embargo en el caso de muchas empresas B2B la realidad es que aún cuando quisieran mostrar algún tipo de información relacionada con precios, estos pueden depender de muchos factores que al final hacen que no sea tan fácil para las compañías proveer a los interesados información al respecto, sabiendo además que en muchos casos lo que se cobre puede variar dependiendo el tipo de cliente y muchas otras variables.

Asimismo, otros tantos negocios pueden preferir no mostrar sus precios basándose en diferentes motivos, incluso aunque su estructura de precios fuese sencilla.

Cosas como el no querer que la competencia conozca los precios, el no ser habitual revelar esta información a nivel de la industria, además del buscar evitar causar un shock en los visitantes a causa de los precios o el que estos presenten fluctuaciones constantemente, hacen parte de los motivos habituales que llevan a muchas compañías a preferir que el cliente mejor las contacte.

No obstante si bien estos motivos son válidos como ya habíamos dicho anteriormente, no deben ser siempre un pretexto para no publicar los precios (sobre todo si otros competidores lo están haciendo). En cualquiera de los casos, estas son algunas alternativas que puede implementar.

Mostrar precios aproximados: El hecho de que los precios dependan de muchos factores y variables no quiere decir que no se puedan mostrar cifras aproximadas, rangos o escenarios típicos que le ayuden a los posibles clientes a ver cuál podría ser el presupuesto aproximado para acceder al producto/servicio que ofrece una determinada empresa.

Esta podría ser incluso una buena alternativa para compañías que se encuentran en sectores donde no es habitual publicar precios o donde existe cierta resistencia a hacer esta información visible para la competencia.

El sólo hecho de publicar por lo menos unos rangos de precios puede llegar a ser algo muy valorado por las personas interesadas, al tiempo que evita darle a la competencia el dato exacto de lo que cuestan sus productos o servicios si eso es lo que teme.

Crear una calculadora: Otra acción que podría realizar, en el caso que mostrar precios sea extremadamente complejo por el hecho de depender de muchos factores y variables, es crear una calculadora dentro de su sitio con la ayuda de un programador para que ingresando algunos datos las personas puedan tener una idea de cuánto les podría costar una solución o producto como el que usted ofrece.

Mostrar argumentos contundentes y relevantes para las personas en la página de precios: Aunque muchas empresas les da cierto temor mostrar sus precios pensando que esto les puede causar cierto shock a los visitantes tan solo verlos, el hecho de no mostrarlos cuando otros sí lo hacen puede llevar a muchos a pensar que el producto o servicio que estas ofrecen es demasiado alto como para no mostrarlo.

De modo que en lugar de simplemente no mostrarlos, mejor sustente su valor dentro de la misma página de precios mostrando cuáles son sus diferenciales, cuáles son las empresas con las que ha trabajado y algunos testimoniales de la mano con unos cuantos casos de éxito.

Incluso si lo quisiera, podría crear un cuadro comparativo con los distintos competidores sin la necesidad de referirse a ellos por su nombre (por ejemplo competidor 1, 2, 3… etc), para mostrar en qué medida dista su oferta de la que ofrecen otras opciones.

Ahora bien, si lo que no quiere es dejar ir personas que aunque no cuenten con el presupuesto pueden estar muy interesadas en sus productos o servicios (por aquello de que tal vez mañana podrían estar en condiciones de acceder a su oferta), algo que podría ofrecerles dentro de la misma página es suscribirse a un boletín para no perderlos de vista y así usted mantener en su radar.

Entonces, cuáles son los beneficios que representa a los negocios B2B publicar sus precios

Ya hemos visto algunas razones por las cuales publicar los precios puede ser conveniente para las empresas B2B e incluso también hemos mostrado que ante distintos motivos que tienen estas para no publicar sus precios, pueden implementar también distintas acciones para mostrarlos y no quedar en desventaja frente a otros negocios que sí lo hacen, o aprovechar el hecho de que todas o la gran mayoría de empresas en la industria no lo están haciendo para sacar partido de esto y conseguir estar en la baraja de opciones de muchos clientes potenciales.

Más aún si esto todavía no lo convence de que publicar los precios puede aportarle cosas interesantes a su negocio B2B, tal vez el ver los beneficios resumidos como se los mostramos a continuación le puede ayudar:

  • Le permite precalificar a los potenciales compradores y enfocarse en aquellos negocios que además de estar interesados en su oferta, cuentan con los recursos y el capital necesario para acceder a ella (evitándole al mismo tiempo desperdiciar esfuerzos de forma innecesaria)
  • Le da una ventaja sobre aquellas empresas que no lo hacen teniendo en cuenta que si un posible cliente no encuentra información relacionada sobre ese aspecto en un sitio, muy seguramente irá a aquellos que le puedan dar esta información y a partir de ahí creará una posible lista de empresas candidatas que deberá poner en consideración para decidirse finalmente por aquella que crea puede responder de mejor forma a sus necesidades y desafíos.
  • Adicionalmente podemos agregar que las empresas que publican sus precios en su sitio pueden ser vistas como más confiables y transparentes que aquellas que no lo hacen.

En conclusión 

No se puede negar que si bien muchas empresas B2B tienen razones importantes y válidas por las cuales pueden abstenerse de publicar sus precios en lugares como su página web, también existen poderosos y contundentes motivos para hacerlo, y más si tenemos en cuenta que gran parte del proceso de investigación que hacen los clientes al buscar un producto o servicio se da a través de internet.

Por tanto, pretender en esa fase que el cliente contacte un negocio cuando espera poder encontrar toda la información a través de ese canal, o cuando otros competidores se la pueden proveer en su web, fácilmente puede equivaler a no estar dentro de la baraja de opciones que el posible cliente considere para tomar su decisión.

 

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http://bienpensado.com/por-que-las-empresas-b2b-deberian-publicar-sus-precios/

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