30 maravillosas excusas para no vender

 

Es sorprendente la abrumadora creatividad que muchos representantes de ventas sacan a relucir, cuando de explicar por qué no se hizo una venta se trata. Desde el calentamiento global y la situación económica del país, hasta los precios de la competencia y el poco apoyo de otras áreas de la empresa; todo sirve para no asumir la responsabilidad. Desde otra perspectiva, sería como renunciar a la paternidad porque “Criar niños es agotador”, “Vienen sin manual de instrucciones”, “Cuesta una millonada la educación”, o porque “Es una tristeza el mundo al que los traería”. ¡Bienvenido al planeta tierra!

Eso es lo que hay

Con esto no quiero decir que muchas de estas situaciones no existan, claro que existen. Ese no es el problema. El problema es que no haga nada al respecto. “El cliente no contesta mis llamadas”, “La situación económica está difícil en esta zona” o “El cliente está casado con la competencia” son simples situaciones, no sentencias de muerte. Ese es el problema con la actitud de muchos vendedores: Gastan más energía en justificar por qué no vendieron, que en hacer algo y encontrar caminos para lograrlo. La pelea se pierde sin siquiera intentarlo. No puede cambiar la realidad, pero puede cambiar si actitud frente a esa realidad y hacer algo al respecto.

Si el mundo fuera distinto

¿Está esperando que todas las condiciones estén dadas para cerrar una venta? ¿Está esperando que el clima cambie, que la competencia suba sus precios o que la empresa invierta más en publicidad? My friend, de eso se trata ser vendedor. De hecho, ¡de eso se trata la vida! De jugar con las condiciones reales, y no con las que quisiéramos que fueran. Como dice la hermosa y cursi frase, “Si la vida te da limones, haz limonada”. Nuestra misión es encontrar soluciones, no excusas; asumir la responsabilidad por nuestro propio destino.

Pero si quiere seguir escudándose en toda suerte de argumentos para no lograr sus metas, para no cumplir sus sueños y para no convertirse en lo que realmente puede ser, aquí le dejo 30 maravillosas excusas que puede sacar a relucir.

1. “La competencia está más barata”

Tiene variaciones como “Estamos muy caros”, “No somos competitivos” o incluso una más vergonzosa, “Que si igualamos el precio, prefieren comprarnos a nosotros” ¡Pero por supuesto que preferirán comprarnos a nosotros! Por eso es que cuesta lo que cuesta. Justamente de eso se trata, de sustentar sus beneficios para que el cliente entienda por qué usted es una mejor opción, especialmente si cuesta más. Recuerde su principal misión: Demostrar valor. Para vender barato no se necesitan vendedores, para eso un call center. Para dejar de competir por precio, explique sus diferenciales.

2. “Ya se acabó el año”

“A estas alturas del año ya no tienen presupuesto”, “Estamos muy cerca de las vacaciones”, “Es época electoral y no están contratando”, y “Es comienzo de año y la gente tiene que pagar colegios y deudas de Diciembre”, entran en esta categoría de “Ya estamos tarde”. Para el cliente nunca es tarde cuando realmente necesita resolver algo.

3. “Está casado con la competencia”

Si este fuera el caso, ¿Qué va a resolver mejor que su competencia para que lo considere como una opción? Nótese que digo qué va a resolver mejor, no qué descuento le va a dar o qué concesiones adicionales le va a hacer. Hablamos de generar valor, no de destruir valor. No hable de los productos que vende, sino de los problemas que resuelve.

4. “Es que no me han capacitado”

Asumiendo el extraño caso de que su compañía efectivamente no le brinde capacitación; esto no es una excusa para no buscar una solución. Capacítese usted mismo. Con información propia de la empresa o en fuentes externas. Si algo abunda hoy en el mundo es información. El no recibir capacitación “formal”, no significa que no pueda capacitarse. Incluso hay sitios que ofrecen capacitación online de negocios sin costo.

5. “El cliente tiene mucho inventario”

Si el inventario es suyo, evalúe alternativas para incrementar la rotación. Si es de la competencia, esté atento a la próxima reposición y evalúe cómo se comporta su producto frente a la rotación de la competencia para identificar ventajas para el cliente. Sea cuidadoso en “poner” más producto de la cuenta. Usualmente le termina costando más el volumen adicional, pues primero concede descuentos para la colocación, y luego tiene que hacer inversiones adicionales para que rote. Regular negocio. “Paga” para vender y “paga” para que rote.

6. “Lo he llamado pero no contesta”

Hay formas de hacer seguimiento a las propuestas sin enloquecer al cliente.Llamar o enviar correos no resuelve nada. Identifique otras personas de contacto dentro del cliente, pero sobre todo, identifique otros clientes. Hay formas de hacer seguimiento a las propuestas y definir una respuesta.

7. “El cliente es muy amigo de la competencia”

Entonces hágase amigo usted también del cliente. Construya relaciones y empiece a generar valor especialmente antes de que le compre. Al final, la venta es una consecuencia de construir relaciones. La venta comienza mucho antes de conocer al cliente.

8. “Sólo compra por precio”

Los clientes compran por precio cuando no perciben diferencia. Cuando lo consideran fácilmente sustituible porque lo ven como más de lo mismo. El antídoto para esto no es enfocarse en el precio, es demostrar el valor que genera e incluso evidenciar el riesgo de no trabajar con usted. No presuma que todos quieren comprar barato, muchos clientes están buscando mejores soluciones. Y si después de hacer la tarea de explicar y sustentar sus diferenciales, efectivamente lo único que le interesa es el precio, entonces no es un cliente potencial.

9. “Esta zona ha estado muy golpeada”

En algún momento las circunstancias económicas afectarán una u otra región, es parte de la dinámica de los mercados. Piense en diferentes opciones de su portafolio para compensar disminuciones de volumen en productos críticos. Compense la venta de productos pareto.

10. “El cliente no puede pagarlo”

El cliente siempre tiene el dinero. Y si no lo tiene se lo consigue: Pide prestado, saca presupuesto de otro lado, roba un banco o hace una rifa. El cliente siempre tiene el dinero, lo que no sabe es por qué dárselo a usted. Ese es otro problema. No es un problema de precio, es un problema de argumentación. No presuma la escasez. Los clientes invierten en lo que necesitan.

11. “La competencia les da más margen”

El hecho de que el producto de la competencia le deje más margen porcentual al cliente no significa que al final sea más rentable. De poco sirve tener un gran margen sobre un producto que se vende muy poco. es mucho mejor negocio un producto con menor margen pero de mucha mayor rotación. Recuerde la fórmula: Rentabilidad = Margen x Rotación. Así su margen sea mas pequeño, si rota más, puede ser más rentable para el cliente.

12. “La cuota está muy alta”

Al final las cuotas en sí no son el problema, sino los recursos y las herramientas que existan para lograrlas. Aunque en ocasiones un año atípicamente bueno crea una base mayor de crecimiento para el año siguiente, las cuotas se deben establecer basadas en lo que las estrategias pueden lograr. Esté o no de acuerdo con la cifra, hay dos formas de abordar el reto. Una es preguntarse qué puede hacer con los recursos que tiene (enfoque limitado y centrado en los recursos), o preguntarse qué necesita para lograrlo (enfoque centrado en el objetivo).

13. “Está bien costar más, ¡pero no tanto!”

Puede ser consciente de sus diferenciales, pero en el fondo guarda algo de escepticismo. Sabe que puede costar más pero le preocupa su mayor precio versus el aceptable desempeño de sus competidores. A fin de cuentas, ¿Qué es un precio justo? ¿Cuánto más puede cobrar por sus diferenciales? La respuesta está en monetizar sus beneficios y diferenciales.

14. “Es que somos un commodity”

Una de las excusas favoritas de los que venden productos a granel o altamente competidos con oferentes atomizados, es que “Como somos commodities, lo único que importa es el precio”. Los mercados no son los commodities, son las compañías las que se convierten en commodities por dejar de innovar y diferenciarse. Solo se convierte en commodity el día que se ve a sí mismo como tal. La comoditización es por encima de todo, un estado mental.

15. “Es que no hay producto”

En ocasiones la falta de abastecimiento efectivamente es una limitante. Es cierto, a veces hay que vender a pesar de la empresa. Pero volvemos a lo mismo, puede quedarse llorando sobre la leche derramada o vender los productos que sí tiene en inventario. Infórmese de lo que hay y lo que no hay, antes de comprometerse con los clientes. Es asumir la realidad y jugarse las mejores cartas.

16. “La competencia les regala cosas”

Siempre va a existir esta situación. Siempre alguien estará dispuesto a salir del mercado antes que uno. Siempre alguien querrá comprar mercado con toda suerte de viajes, bonificaciones y regalos. Enfóquese en generar diferenciales y sustentar el valor que genera. La inmensa mayoría de los clientes no estarán dispuestos a sacrificar ciertas garantías ni a asumir riesgos, por unas cuantas bonificaciones.

17. “Es que no tenemos marketing”

“Es que marketing no nos da las herramientas”, “Es que no hacemos suficiente publicidad”, “Es que no tenemos promociones”. Encárguese de lo que controla y use las herramientas que tiene a su alcance. Capacítese, argumente sus diferenciales, tome la iniciativa y sorprenda a sus clientes con detalles que enamoran. No se quede esperando. Sus resultados no pueden estar a merced de si tiene o no promociones este mes. Son expectativas diferentes. Por eso es que marketing y ventas no se entienden.

18. “O vendo o lleno reportes”

Esto es trasladar el problema. No hacerse responsable de los resultados. Como todo en la vida, debemos vender y llenar los reportes. Ahora bien, si considera que los reportes no generan ningún valor y son una pérdida de tiempo porque no los utiliza productivamente, ese es otro problema. Discútalo con los encargados del tema y ajuste lo que deba ajustar. Simplifique los procesos pero no se quede en la excusa de la falta de tiempo.

19. “Esta zona es muy difícil”

Si fuera fácil se la hubieran dado a otra persona. Hay zonas que históricamente han sido difíciles para ciertas marcas. Justamente por eso lo pusieron a cargo. Demuestre que es capaz de darle vuelta a los resultados. Empiece por identificar los problemas de raíz y establecer acciones concretas para reversar la tendencia.

20. Nuestro producto/servicio no es tan bueno

Tendemos a sobrevalorar lo que ofrece la competencia y a subestimar lo que vendemos nosotros. A veces pareciera que compráramos más el marketing de los competidores que nuestros propios argumentos. Los productos, actividades e iniciativas de la competencia lucen más atractivas que las propias. Profundice en sus fortalezas y siéntase orgulloso de lo que vende. Y si no cree o confía en lo que vende, ¿Por qué aceptó el trabajo?

21. “No alcanzo a cubrir todo el mercado”

Aunque puede ser cierto, hay maneras de organizarse. Establezca prioridades de atención y clasifique sus clientes de acuerdo al perfil de cada uno. Prospecte empezando por aquellos que tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes y siga por etapas de ahí en adelante. Deje de perseguir al cliente equivocado y enfóquese en aquellos para quienes genera mas valor y pagan por él.

22. “Las otras áreas no ayudan”

Las áreas de logística, finanzas y cartera tienen sus propios indicadores y con frecuencia la falta de comunicación es la principal causa de malas experiencias para los clientes (y por ende bajas ventas). Camine el recorrido completo que siguen los clientes e identifique puntos de contacto críticos que puedan afectar la experiencia y trabaje con el área responsable para resolverlo.

23. “Ahora nadie está comprando”

Es una habitual generalización cuando hay situaciones económicas puntuales o circunstancias especiales que generan prevención en los clientes y consumidores. No obstante, el mundo sigue girando. Las personas tienen que seguir comiendo y los negocios tienen que seguir funcionando. Si actúa con prevención y presume que la gente no está comprando, no venderá. Entienda que el mundo continúa y verá los resultados.

24. “Por ahora no están evaluando proveedores”

Por supuesto, a menos que tenga algo relevante para ofrecer y que resuelva algo mejor que lo que existe y ha probado su cliente, ¿por qué habría de asumir el riesgo de trabajar con usted? El problema no es la negativa de los clientes a nuevas opciones, el problema es que no sean realmente nuevas opciones. Esa es su responsabilidad.

25. “Se cayó el negocio”

Los negocios no “se caen”; se dejan caer. Los negocios “se caen” por falta de seguimiento, por falta de información o porque nunca fueron un negocio viable desde el comienzo. Entienda a fondo los requerimientos y motivaciones de los clientes, así como la mejor forma de resolverlos, y evitará que “se caigan” muchos negocios a manos de la competencia. Siempre es muy riesgoso depender de pocos clientes con grandes volúmenes, donde con uno que falle se viene abajo el cumplimiento del mes.

26. “Es que el jefe está de viaje”

Es lo mismo que decir, “Llamé pero no contestaron”, o “Mi contacto no ha podido presentar la propuesta a su jefe”. Si los clientes tienen claro qué es lo que usted resuelve, que no resuelven sus competidores de la misma manera y que es crítico para ellos, le prestarán más atención. Es lo que llamamos la Trinidad Comercial. Evidencie el riesgo de no trabajar con usted y lo relevante que es su solución.

27. “Al de Compras lo evalúan por ahorros”

Por supuesto, y a usted por ventas. Esto es como decir, “Tenemos que dar descuentos porque es por lo que evalúan a la persona de Compras”. Los ahorros no se obtienen solo a través de bajar el precio de los proveedores sino de lograr soluciones mas eficientes que mejoran el desempeño del cliente, así en el momento se vea como una inversión mayor. Su misión es demostrar por qué pese a que cuesta más, a la larga es mejor negocio para el cliente (mayores ahorros o incremento en productividad).

28. “Que por ahora no necesitan lo que vendemos”

Esta es la excusa de vendedor novato que se enfoca en vender productos y no soluciones. Recuerde el principio: No nos gusta que nos vendan, pero amamos comprar. No se pierda del radar de los prospectos. El que alguien no sea cliente hoy no significa que no pueda serlo mañana.

29. “Aún no han definido, estoy pendiente”

A veces por falta de seguimiento y a veces por simple postergación del cliente, un proyecto puede demorarse. Sin embargo, un continuo seguimiento y el cultivar otros clientes y prospectos evita la necesidad de depender de un gran cliente.

30. “La competencia se ha multiplicado”

Así es, hace 10, 20 o 30 años había muchos menos competidores. En todas las industrias han surgido opciones especializadas que se vuelven atractivas para muchos clientes. El problema no es que haya muchos competidores, el problema es seguir siendo igual a ellos. Las marcas diferenciadas son menos vulnerables a los ataques de nuevos competidores, especialmente los de bajo precio.

Conclusión

No es que muchas de estas situaciones no existan, por supuesto que existen. El punto es que no pueden inhabilitarlo par lograr sus metas. No se quede esperando a que las cosas cambien por obra y gracia del espíritu santo. Deje de quejarse y haga que las cosas pasen. Hágase cargo de sí mismo.

En síntesis, recuerde: Sus. Resultados. Dependen. De. Usted.

Contribución a la causa…

¿Tiene una excusa para agregar al “Muro de los Lamentos”, por favor escríbala en los comentarios abajo. Muchos vendedores se lo agradecerán 🙂

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http://bienpensado.com/maravillosas-excusas-para-no-vender/

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El método Kaizen: qué es y por qué debería aplicarlo cualquier empresa

Tomado de : http://www.bienpensado.com

Por: Juan José Isaza

Aunque originalmente surgió como una forma de sacar adelante la industria en un país devastado por la segunda guerra mundial como lo fue Japón a mediados del siglo XX que terminó siendo ampliamente acogida por los habitantes del país oriental y su cultura, el método Kaizen ha trascendido hasta nuestros días como uno de los enfoques más potentes quizás con que cuenta cualquier organización de realizar cambios profundos y significativos que le ayuden a mejorar y a superarse en distintos aspectos.

Habiendo probado su efectividad en cientos de compañías como un mecanismo especialmente utilizado para alcanzar altos estándares de calidad y lograr mayores niveles de eficiencia a nivel operativo (además de haber sido una de las claves para que Japón llegara a convertirse en una de las principales economías a nivel mundial), el método Kaizen resulta aún más sorprendente y llamativo si tenemos en cuenta que se basa en un principio simple y a su vez muy práctico.

Mientras tanto en las organizaciones y en nuestra vida muchos pretendemos abordar cualquier situación que nos implique realizar un gran cambio o mejora de forma radical (es decir, llevando a cabo de entrada todas las acciones que se requieran poner en marcha para lograrlo), el método Kaizen plantea conseguir esto a través de pequeños pasos que hechos en forma gradual, pueden llevarnos con el tiempo a alcanzar cualquier cosa que nos propongamos y a llevar a la perfección si es preciso todo aquello que deseemos mejorar. 

El método Kaizen, una de las mejores opciones con que cuentan las empresas para lograr mejorar los niveles de competitividad

Al aprovechar los recursos existentes y el capital humano con que cuenta una empresa, el método Kaizen o el proceso de mejora continua como tradicionalmente se le conoce en español, no necesariamente requiere que estas realicen grandes inversiones en tecnología e innovación para lograr mejoras significativas dentro de sus procesos como normalmente se suele pensar. 

En la mayoría de los casos el aprovechar el conocimiento y la experiencia que tienen los empleados dentro de sus respectivos oficios puede ser suficiente para que asimismo estos puedan identificar oportunidades de mejora y contribuir a hacer más eficientes los procesos poniendo en conocimiento de los encargados de cada área y de la dirección aquellas actividades que no generan valor.

No obstante para que esto suceda se necesita de la participación activa y el involucramiento de todo el personal para poder aplicar efectivamente este método.

Y para ello el rol de la dirección juega un papel vital toda vez que esta debe encargarse de crear una cultura que permita tener en cuenta los aportes de los empleados en cada una de las distintas áreas, y asegurarse de crear escenarios de participación a través de los cuales estos sientan que sus sugerencias son altamente valoradas pero sobre todo tenidas en cuenta para mejorar los procesos. 

Solo de esta forma es posible que a través de este método las empresas alcancen importantes niveles de competitividad y mejoren sus estándares para lograr mayores niveles de eficiencia que reduzcan al mínimo los desperdicios (aquello que dentro del kaizen se conoce como muda).

Beneficios

Al apalancarse en el capital intelectual de las personas y usar los recursos disponibles con que cuentan las empresas, uno de los principales beneficios del método Kaizen es el de lograr grandes mejoras en los procesos con una inversión mínima.

Adicionalmente al posibilitar el involucramiento tanto del personal administrativo como operativo en los procesos de mejora, permite que esta evolucione continuamente en todos los niveles, lo que al final permite reducir al máximo o incluso eliminar del todo aquellas actividades que no generan valor y crean desperdicios, sea que se produzcan estos por cuestiones relacionadas con sobreproducción, defectos, esperas, sobreprocesos, inventarios, o movimientos innecesarios de las personas en el lugar de trabajo que se pueden producir por la falta de orden.

Como resultado de lo anterior se pueden desprender otros importantes beneficios como lograr reducir considerablemente los costos, mejorar notablemente la calidad de los productos, o entregar un mejor servicio a los clientes, entre muchos otros.

Cómo implementarlo

Como ya lo habíamos mencionado anteriormente, el método Kaizen requiere principalmente del compromiso de la dirección para lograrlo implementar en toda la organización y en cada una de sus áreas. 

Además de esto y la apertura al cambio que se requiere que haya en las organizaciones, existen diferentes métodos que se pueden usar en las empresas para llevarlo a la práctica. Entre ellos el ciclo PDCA (Plan, Do, Check y Act: Planear, Hacer, Comprobar y Actuar), es uno de los más conocidos.

A grandes rasgos consiste en plantear y poner a prueba una hipótesis a través de un experimento para determinar su validez. Para entender mejor de que se trata a continuación mencionamos cada uno de los pasos que comprende:

1. Planear

Partiendo de la situación actual de la empresa se debe determinar un objeto de mejora y al mismo tiempo se deben plantear unos objetivos.

2. Hacer 

De acuerdo al lo planteado en el primer punto, se deben establecer aquellas acciones que en teoría van a permitir alcanzar los objetivos planteados y asimismo ponerlas en marcha.

3. Comprobar

Aquí se deben analizar los resultados obtenidos con la implementación de las acciones que se determinaron en el anterior punto y contrastarlos con los datos que se tenían antes de poner en marcha las acciones. 

En otras palabras aquí se deben comprobar que se estén alcanzando los resultados esperados para seguir con el siguiente punto o volver nuevamente al anterior para definir nuevas acciones que nos permitan alcanzar los objetivos en caso que las que tomamos en primera instancia no hayan dado resultado. 

4. Actuar

Si efectivamente las acciones que tomamos lograron cumplir con los objetivos, acá debemos proceder a estandarizarlas para lograr asentarlas dentro de los procesos. No obstante dado que se trata de un proceso de mejora continua, cada acción o conjunto de nuevas acciones que se tomen dejarán campo para pensar qué se puede hacer mejor la próxima vez. De esta manera el ciclo se vuelve a repetir hasta reducir al mínimo o eliminar si es posible cualquier desperdicio o actividad innecesaria que no genere valor dentro del proceso.

Todo lo anterior debe realizarse teniendo en cuenta que los cambios y las mejoras en los procesos deben irse haciendo de forma leve y gradual. 

En el momento en que pretendamos conseguir objetivos demasiado ambiciosos de la noche a la mañana no sólo es poco probable que estemos poco preparados para conseguirlos sino que también dejaremos de aplicar el famoso método. 

En conclusión

Alcanzar altos niveles de competitividad y lograr mejorar significativas en los procesos son algunas de las principales tareas que se debe proponer cualquier negocio. Y para lograrlo el método Kaizen es una de las mejores alternativas con que pueden contar en tanto que les permite lograr esto con una mínima inversión y aprovechando el recurso existente.

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http://bienpensado.com/el-metodo-kaizen-que-es-y-por-que-deberia-aplicarlo-cualquier-empresa/

Marketing Holístico

Nancy Leon nos habla a través de historias y frases alusivas de toda su experiencia en Marketing holístico; hace especial énfasis en una estrategia en la que trabajó, para que una empresa nacional diera el paso para convertirse en una empresa global. Para ella es fundamental establecer relaciones de confianza, cariño y respeto dentro de la empresa. Todo esto en pro de garantizar a las personas integrantes de la organización estabilidad, fidelización, compromiso y amor a su trabajo. “El trabajo en equipo es el equivalente a relaciones fuertes y duraderas. Cuando compartes con los demás siempre sale algo mejor”.

Comunicando de adentro hacia afuera

Nancy se refiere además a la coherencia en la comunicación desde el interior de la compañía y hacia afuera de ella: “si no tenemos en cuenta a todos los stakeholders de una organización, es muy difícil que un proceso organizacional sea exitoso…Lo que no vendes adentro, difícilmente lo puedes vender afuera, entonces el marketing holístico es eso, un proceso de relaciones respetuosas con los diferentes grupos de interés de una organización”. En la medida en que todos conozcan el alcance de una visión comprometedora y verdaderamente transformadora, que cada uno sepa cuál es su función y su rol dentro de esta transformación y que cada uno sepa qué esperar de esta transformación y que esto se de en un diálogo mutuo… es que usted puede construir realmente el éxito… eso es lo que llamo el marketing holístico.

Motivando seres humanos

“Antes de entender un proceso, usted como líder de marketing debe acercarse a los demás porque el marketing es eso, es poner a disposición de un grupo objetivo, la historia que una organización quiere contar. Y la única manera de alinear todo eso, es que quien hace posible ese encuentro con el consumidor, que es el canal de distribución, el empleado, se sepa la misma historia y la comparta”.

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¿Por Qué Ahora Se Habla De Happiness Marketing?

Y como dice la canción: ‘llegó diciembre, con su alegría, mes de parranda y animación’ y si bien no buscamos que conviertas tus actividades laborales en una farra, si queremos que conozcas de qué se trata el Happiness Marketing, la tendencia joven del mundo del mercadeo que llegó para quedarse.

Todos hemos visto como poco a poco las campañas de publicidad han comenzado a implementar de un par de años para acá el concepto de felicidad. Empresas como Coca-Cola, Volkswagen y Hyundai relacionaron sus productos con la sensación de ser felices y hacer felices a los demás pero esto no era sucifiente, las marcas debían convertirse en una promesa alrededor de esta emoción. Por eso, happiness marketing.

https://player.vimeo.com/video/163710329?width=840&height=1000&discover=0

Según Merca20.com “la felicidad tiene como fin (…) crear un lazo estrecho entre rentabilidad, fidelidad y satisfacción, y tiene como principal enfoque, a diferencia de otras técnicas, los sentimientos.”Estos serán una ventaja sobre la competencia con la cual el elemento diferenciador no será el precio, sino las emociones que generan en su público.

Generar estas emociones alegres requiere una mezcla entre positivismo y satisfacción con el cliente. De nada sirve promover felicidad si los consumidores son infelices a la hora de adquirir el producto o servicio, no sólo es ilógico sino que es un incumplimiento a la promesa de valor que entrega la organización.

¿Cómo alcanzar la felicidad con Happiness Marketing?

El happiness Marketing es el resultado de una fórmula exitosa: Imagen, actitud, solución y coherencia. La imagen es aquella que en la empresa comparte con sus clientes, desde imágenes con emociones alegres en el lugar de trabajo, hasta personas felices de atender y respuestas optimistas en sus comunicaciones, es la forma de transmitir una imagen feliz.

La actitud se refiere a actuar como si estuviera siempre frente a un espejo, “recrear en un medio la imagen que se espera obtener con anuncios, en éste caso, si queremos transmitir felicidad debemos mostrar personas que la tengan” y propiciar ese estado en el cliente desde acciones dentro de la empresa. A grandes rasgos, es brindar un estilo de vida a las audiencias.

El tercer elemento del marketing happiness, es la solución es decir plantear soluciones eficaces y oportunas cuando el cliente necesita de la marca, eso sin duda mejor la percepción y aumenta el estado de ánimo ante un problema. Esto fortalecerá la lealtad hacia la marca, la rentabilidad de los clientes y los valores de la organización.

Por último, la coherencia se alcanza cuando la empresa logra la coincidencia entre lo que realiza la empresa,  los productos que comercializa y los valores del cliente. Es hacer coincidir las expectativas del cliente con lo que recibe, superando la satisfacción de un momento únicamente. Recuerda  que un cliente satisfecho no necesariamente es un cliente feliz con la marca.

‘La felicidad es una excusa para relacionarte’

Esta emoción es una forma de convertir a tus clientes en fans y para eso necesitas interacciones que trascienden el ámbito comercial. Según Rafael Cera, experto en competitividad para empresas por experiencia, la clave está en considerar todas las dimensiones y los entornos de las audiencias y para eso se necesita “mayor conocimiento del cliente, acompañarlos en su evolución, diseñar mejores sistemas de información, medir aspectos psicológicos de los clientes, mayor segmentación y la mayor flexibilidad comercial para lograr personalizar todos los mensajes. Anímate a desarrollar marketing happiness en tu organización, el premio es la superación de toda competitividad. Créenos, no te arrepentirás.

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Atracción, seducción y conquista: Sospechosos, prospectos y clientes

El principio del marketing se basa en identificar gente interesada en lo que usted ofrece, para irlos paulatinamente atrayendo a través de un proceso de seducción, esperando que algunos de ellos terminen en una compra.

Este proceso de atracción, seducción y conquista es la primera parte del Reloj de Arena del Mercadeo, concepto que argumenta que difícilmente alguien comprará si no ha pasado previamente por un proceso de enamoramiento hasta llegar a convencerse que usted es la mejor opción. Por eso pretender que alguien le compre cuando recién lo ha conocido es una utopía.

A lo largo del proceso, estos clientes en potencia pasan por tres fases claramente definidas, las cuales determinan su nivel de involucramiento y características particulares.

Baja la filosofía de Duct Tape Marketing, estos tres estados se llaman: sospechosos, prospectos y clientes. En la medida que desarrolle estrategias para invitar a las personas a movilizarse hacia el siguiente nivel, mayor será la tasa de conversión y desperdiciará menos dinero tratando de convencer a quienes no están interesados.

Sospechosos

Son todos aquellos que usted “sospecha” pueden ser clientes potenciales. Es el grupo objetivo que intenta alcanzar con una revista especializada o un programa de televisión por cable. Tiene características demográficas y de comportamiento que le hacen presumir que son buenos candidatos, pues han mostrado indicios de ciertas preferencias (revistas de deportes o canales de cocina).

Prospectos

Derivado del grupo anterior, algunos de los “sospechosos” se convertirán en prospectos, es decir, en personas que darán alguna señal de estar interesados en avanzar y conocer más de usted o su compañía. Se alejan de la masa enviando una señal de aproximación. Son las personas que levantan la mano y solicitan un demo, asisten a su conferencia, se inscriben en su boletín o incluso solicitan una propuesta.

Clientes

Es la etapa con la que se cierra el proceso transaccional y empieza el de cultivar la relación por largo tiempo para generar repetición de compra. Derivado del grupo de prospectos, son las personas que después de haber pasado por su producto de prueba o por un contacto más cercano con su compañía, deciden hacerse clientes.

Desarrollar herramientas de marketing para cada uno de los tres estados permite ir movilizando una mayor cantidad de personas, con lo que logrará un mayor número de clientes. Pretender pasar a alguien directamente de sospechoso a cliente tiene una muy baja efectividad; le está pidiendo demasiado. Es como pedir matrimonio en la primera cita; no tiene la información suficiente y probablemente no está  preparado.

¿Quiere que sus estrategias de comunicación sean más efectivas y dejar de desperdiciar dinero?, incluya en su comunicación un ofrecimiento que invite a dar un siguientes paso para que lo conozcan mejor y tendrá una base mayor de potenciales clientes para evangelizar.

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Razones por las cuales cualquier negocio debería contar con un plan de marketing

Tanto el exceso de planeación como la falta de ella son malas. Mientras la primera puede llevar a la inacción y a considerar muchas cosas que luego difícilmente se pueden llevar a la práctica, la segunda hace que no seamos capaces de ver más allá de lo inmediato haciendo que descuidemos el mediano y largo plazo y con ello hacer que los imprevistos hagan que no podamos reaccionar de la mejor manera frente a las situaciones que se nos presentan, o que incluso en el momento en que tales se presenten ni siquiera podamos hacer nada.

Bien sea que estemos hablando de hacer un plan de negocio; llevar a cabo una actividad determinada como en efecto lo puede ser realizar el lanzamiento de un producto, o planear las distintas iniciativas que se deberán llevar a cabo a lo largo de todo un año, el plan de marketing nos ayuda a enfocar mejor nuestros esfuerzos y a crear una ruta (tal vez la mejor que podemos definir con los recursos que contamos), para tener éxito en el mercado o al menos no morir en el intento de crecer y buscar consolidarnos como marca o negocio.

No obstante cuando se trata de planear las actividades de marketing, muchas empresas pueden caer en uno de dos extremos: o bien en su intento de tenerlo todo controlado, realizar un plan que tenga en cuenta hasta el más mínimo detalle pero por esa misma razón complicar su ejecución y hacer que llevarlo a la práctica no resulte fácil por su complejidad, o bien llegar al extremo de que sus directivos piensen que no necesitan uno y crean que conociendo la situación en la que se encuentra tanto su industria como el mercado, así como teniendo claros los objetivos que necesitan cumplir, es suficiente.

El plan de marketing en su justa medida

Sin importar que deba llevar a cabo un importante número de actividades o que por el contrario no necesite realizar demasiadas (en cuyo caso de todas formas lo ideal sería documentar su plan para evitar imprevistos), lo realmente importante cuando hablamos del plan de marketing es hacer que al final este sea fácil de llevar a la práctica y no revierta mayores dificultades ponerlo en marcha.

Por lo anterior hay que considerar la teoría sólo como algo necesario para establecer un marco que nos permita enfocar mejor las acciones que deberemos tomar, y mientras lo podamos hacer de forma breve y resumida mucha mejor.

El redundar o puntualizar demasiado en aspectos de orden teórico sólo podrá ir en contra de la ejecución del plan de marketing. Por tanto aquí aplica la famosa frase: “lo bueno, si breve, dos veces bueno”.

Entonces ¿Por qué necesita contar con un plan de marketing?

Si aún no tiene claro el por qué debería tener un plan de marketing o cree que no es una herramienta necesaria y que puede prescindir perfectamente de ella, tal vez la siguientes razones lo puedan hacer cambiar de opinión: 

Le permite analizar la situación en la que se encuentra y a partir de ahí definir los objetivos que se puede proponer y lo que necesitará para alcanzarlos

No importa que como director de una empresa o como persona encargada del área de marketing conozca a la perfección tanto la industria como el mercado.

Aún cuando esté enterado de cosas como los últimos datos y cifras relacionadas con su negocio y su industria, además de la actualidad económica, social y política del país en el que este opera y sea consciente de la forma como esto afecta su compañía, no todas las personas dentro de su empresa o dentro de su equipo pueden conocer tan bien estas realidades como usted las conoce. De modo que poner en contexto la situación actual de su empresa y compartirla con las personas que hacen parte de su equipo de marketing le ayudan a dar un mayor sentido a cada una de las cosas que estas realicen en adelante, al tiempo que le permite definir de forma consensuada los objetivos así como las estrategias y tácticas que se deberán poner en marcha para conseguirlos desde un escenario realista.

Todo esto permite además que cada persona aporte ideas y en últimas lograr definir la mejor ruta para llegar al lugar que se desea con los recursos que se dispone.      

Permite asignar recursos y tener una idea del presupuesto con que necesita contar para llevar adelante cada una de las actividades de marketing

Además de permitirle conocer cada una de las actividades que deberá llevar a cabo para alcanzar los objetivos que se haya planteado, a través de este plan puede tener una idea, por lo menos aproximada, de cuál deberá ser la inversión que realice en marketing durante el año o de cuál debe ser el presupuesto aproximado con que debe contar para llevar a cabo una determinada actividad.

Al poder determinarse con precisión las estrategias y tácticas que necesitan ponerse en marcha para dar cumplimiento a los objetivos, puede asimismo establecer prioridades y en este mismo sentido asignar los recursos para dar cumplimiento al plan, o bien en caso de que los recursos sean insuficientes para poner en marcha el plan que se había trazado inicialmente ver de qué otra manera se puede realizar o qué ajustes se le pueden hacer para llevarlo a la práctica.

Para crear un cronograma con las actividades que deberá llevar a cabo como parte de su plan y asignar responsabilidades (quién hace qué)

Un plan de marketing permite a todo un equipo y a cada uno de sus miembros conocer con anticipación cada una de las actividades de las que debe hacerse cargo para poder llevarlo a cabo y minimizar las probabilidades de que algo pueda salir mal. Sobre todo cuando varias de las actividades que se requieren realizar para darle cumplimiento son complejas y requieren de una importante coordinación entre los equipos, el plan de marketing es fundamental para realizar un cronograma a lo largo del año o del periodo que dure la ejecución del mismo para poder implementarlo de forma ordenada y sin contratiempos.

Para establecer planes de contingencia

El plan de marketing permite tener una idea aproximada del presupuesto con que se requiere contar para llevar a cabo las acciones necesarias para alcanzar los objetivos que se hayan planteado dentro del mismo. Esto hace que al contrastarse con los costos reales que supone su puesta en marcha e implementación, pueda haber diferencias que en muchos casos pueden ser considerables y estar bastante por encima de las previsiones que se habían hecho inicialmente. Por esa razón frente a esta posibilidad, un plan de marketing permite establecer qué otras acciones se podrían realizar en lugar de otras que no se pudieran llevar a cabo por cuestiones de presupuesto, o bien formular alternativas que permitan saber qué otras cosas se podrían hacer en el evento que las acciones que se definieron dentro del plan no estén dando el resultado que se esperaba o en el caso que algo llegara a salir mal.

Para hacer seguimiento y ver si las cosas están dando resultado o no

De acuerdo a los objetivos que se hayan formulado dentro del plan, asimismo se deberán establecer y definir los indicadores que permitirán medir y conocer si efectivamente estos se están alcanzando tomando como referencia el desempeño de los indicadores en relación a años anteriores y también comparándolos con los datos y cifras de la competencia. De esta manera el tener esto bien definido nos permitirá conocer si las acciones planteadas dentro del plan están siendo efectivas o no, así como reaccionar en caso que las cosas no estén dando el resultado previsto o continuar replicando aquello que más impacto está generando.

Sirve como hoja de ruta

Al tener en cuenta las acciones que se deben realizar, los indicadores que permiten determinar si se están alcanzando o no los objetivos que se habían planteado e incluir planes que pueden servir de contingencia, el plan de marketing es una útil guía para cualquier equipo de marketing que le indica qué es lo que debe hacer, cómo lo debe hacer y qué acciones debe tomar en caso que las cosas no salgan conforme a lo que se había presupuestado.

En conclusión

Sólo basta revisar algunas de las razones por las cuales una empresa debería realizar un plan de marketing para darse cuenta de lo útil que es esta herramienta. Y aunque este en efecto pueda no garantizar que a nivel de marketing se consigan cosas importantes y se alcancen los objetivos que nos hayamos propuesto, sí puede aumentar las probabilidades de que tengamos éxito así como a tener una mayor sensación de control al evitar dejar cosas al azar. No obstante para que este se pueda implementar de forma efectiva es fundamental que por sobre todo sea un documento práctico que facilite su ejecución dejando de lado cualquier información que sea superflua y que dificulte su implementación.

 

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http://bienpensado.com/razones-por-las-cuales-cualquier-negocio-deberia-contar-con-un-plan-de-marketing/

Consejos para construir relaciones de largo plazo con los clientes

Tomado de: http://www.bienpensado.com

Por: Juan Jose Isaza

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En el afán del día a día y de dar cumplimiento a sus metas más inmediatas, muchas empresas pueden caer en el error de dar prioridad a aquellas cosas que resultan más urgentes dentro de su cotidianidad y descuidar con ello lo que puede pasar a la vuelta de unos meses en el mediano o largo plazo como resultado justamente de las acciones y los esfuerzos que las mismas lleven a cabo en el presente.

Es así como la urgencia y la necesidad de cumplir a toda costa con unas metas en el corto plazo no sólo puede ir en contra de los intereses que a futuro tengan las empresas; también en el largo plazo esto puede poner en riesgo su misma estabilidad y afectar nocivamente su desempeño a tal punto de generar una angustia permanente motivada por las necesidades actuales mientras muchas de las decisiones se tomen teniendo en mente el corto plazo y sin medir las consecuencias que pueden acarrear en el largo.

Las decisiones del presente de la empresa no deben comprometer su futuro

Resulta llamativo y a la vez contradictorio el hecho que muchas empresas, por querer resolver de cualquier manera las decisiones que afectan su presente, terminen comprometiendo su futuro.

Bien sea porque vivan en función de lo inmediato, como si lo que estuviera por delante no fuera igual o incluso más importante que lo actual, o porque la necesidad de cumplir con unas metas en el corto plazo no permite desplegar en el tiempo planes y mecanismos que aunque no sean lo mejor para el cumplimiento de estas, en el tiempo podrían brindar una mayor estabilidad que le ayude a la empresa a zafarse de la nociva dinámica de ser presa de lo urgente, se puede estar cayendo en el error de tomar decisiones que en la búsqueda de satisfacer los intereses de la compañía de forma rápida, a futuro no hacen más que prolongar los mismos problemas que en el presente son motivo de preocupación.

De esta manera aunque muchas veces tomar una decisión basándose en el corto plazo pueda parecer como si aparantemente se lograra aliviar una situación o resolver un problema, lo que en realidad ocurre muchas veces es que se terminan creando problemas que se trasladan al futuro inmediato y así se pueden ir sucediendo mes tras mes en tanto cada día se asuma con su propio afán.

Así por ejemplo mientras que llevar a cabo promociones dirigidas al canal o al consumidor final para lograr cumplir con la cuota del mes en efecto puede ayudar a cumplir ese propósito, en el largo plazo puede acarrear problemas de precio y empoderar al cliente para obtener mejores condiciones a futuro yendo en deterioro de la rentabilidad del negocio.

De igual forma esto mismo se podría hacer anteponiendo los intereses propios o de la compañía a los del cliente y de una forma poco responsable en la que por ejemplo se omitan detalles o se le venda un producto/servicio sobredimensionado para sus necesidades. No solo hará que el cliente no vuelva a comprar sino que además hable mal de la empresa.Todo esto con la consecuencia lógica que genera no poder generar recompra a futuro y tener que suplir el vacío que deja el cliente en cuanto decide poner fin a la relación.

Por esta razón evitar cosas como las anteriores, en las que se ponen por delante los intereses tanto de la empresa como del vendedor, y en los que se pueden llegar a tomar decisiones en función de los objetivos de corto plazo y no tanto de las necesidades e intereses de los clientes, resulta fundamental para no afectar a futuro las relaciones con ellos.

Evitando ser presa de la mentalidad cortoplacista para crear relaciones de largo plazo con los clientes

Para prolongar por tanto tiempo como sea posible la relación con los clientes y evitar ser víctima de la mentalidad cortoplacista, las empresas deben poner por delante los intereses del cliente. Así aún cuando la decisión de compra pueda tardar más tiempo, a largo plazo valdrá la pena si eso lo convierte en un cliente fiel y en un defensor de la marca. Adicionalmente tener en cuenta las siguientes consideraciones resulta clave para lograr este propósito.

No venda al primer contacto

Muchas empresas, en lugar de crear sus propias comunidades y darse a conocer por medio del contenido ofreciendo información útil en forma de ebooks, webinars o conferencias virtuales o presenciales, prefieren vender en cuanto tienen oportunidad de establecer contacto con un cliente potencial. Bien sea a través de la publicidad y/o de realizar llamadas en frío, su principal objetivo cuando se ponen frente a alguien es lograr que compre. Si bien en el corto plazo frente a la necesidad de generar ingresos de forma rápida esto puede ser algo lógico, en el largo plazo esta decisión puede no ser la mejor en la medida que descarta a personas que aunque pueden cumplir con el perfil de cliente al que se dirige el negocio y estar interesadas en los problemas o necesidades que resuelve, aún no se encuentran listas para tomar una decisión.

Contrariamente cuando es el contenido de valor el que se pone de por medio para atraer a los clientes, es mucho más fácil dar el paso para las personas, lo que a su vez permite que en la parte posterior del embudo de ventas entren un importante número de contactos que se pueden trabajar por ejemplo por medio del email marketing o de darles seguimiento a través de contacto telefónico para que asimismo las posibilidades de cierre sean mayores. Sin embargo aun cuando este enfoque basado en el Reloj de Arena del Mercadeo se concentra en el largo plazo, bien llevado puede crear todo un sistema para atraer clientes, generar ventas de forma sistemática y generar referidos. En este enlace puede conocer cómo utilizar la publicidad para ofrecer el contenido.

Mantenga en alto el nivel de confianza

La confianza es el pilar sobre el que se debe basar toda relación comercial. Cualquier acción que mine la confianza del cliente hacia la empresa resulta fatal en la medida que además de poder poner fin a la relación, hace que este se convierta en un detractor.

Por ese motivo lo que haga la compañía en relación al cliente, así no sea lo mejor para ella en términos económicos, debe servirle a este para ratificar que la empresa es digna de confianza y para hacerle saber que esta se encuentra de su lado. Aún cuando como ya dijimos obrar correctamente y de forma responsable no siempre sea lo mejor para la empresa y sus intereses, en el largo plazo puede representar grandes beneficios para ella si se traduce en clientes fieles que además generan referidos.

Venda responsablemente

En la misma línea del punto anterior, es necesario tener un comportamiento ético y responsable a la hora de vender. Esto implica ser transparente en todo momento con el cliente y ponernos de su lado para ayudarlo a tomar la mejor decisión incluso aún cuando el producto o servicio que le estamos ofreciendo no sea el que mejor se adapte a sus necesidades especificas como sí lo hace el que ofrece la competencia. De esta manera en el largo plazo esta conducta puede representar importantes beneficios para la empresa y los vendedores al tiempo que evitar inconvenientes que afecten seriamente la relación con los clientes.

No se olvide de enamorar con detalles

Si bien muchas empresas pueden hacer un buen trabajo a la hora de generar confianza, y construir relaciones de largo plazo con los clientes desde el principio ofreciendo contenido útil en lugar de vender (y así ir movilizando a los clientes a través de las diferentes fases del Reloj de Arena del Mercadeo), pueden percibirse frías y lejanas de no preocuparse por crear vínculos emocionales con sus clientes e incluso a falta de esto carecer de un ingrediente esencial para gozar de su plena fidelidad. Es por eso que invertir en entregarles una experiencia que vaya más allá de sus expectativas y no perder cada ocasión para sorprenderlos con detalles inesperados, puede ayudarles a conectarse en un nivel mucho más profundo creando estímulos que generen un impacto favorable en ellos de modo que terminen asociándolos con la marca. Esto al final, más allá de los beneficios que ofrezca a sus clientes, es lo que puede terminar haciendo la diferencia.

En conclusión

Generar relaciones duraderas con los clientes es demasiado importante para el futuro de la empresa como para que en su afán de lograr las metas de corto plazo, esta se pueda ver seriamente afectada y deba estar buscando continuamente cómo suplir los vacíos que dejan los clientes que se van por el afán que se tiene de generar ventas. Todo esto además con el agravante de generar voz a voz negativo y problemas de reputación que con el tiempo sólo hacen que la situación empeore y que la compañía cada vez vea más difícil cumplir con sus objetivos al menos dentro del corto plazo si no se preocupa por tener una visión de largo alcance

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